V červnu loňského roku zbankrotovalo 118 obchodních společností a více jak 600 fyzických osob, především z oblasti obchodu. Důvody k bankrotům samozřejmě mohu být a jsou různé. Nad všemi však převažuje jeden, a to dlouhodobě. Malí a střední obchodníci se snaží chovat stejně jako velká konkurence.
Když řetězce rozmnoží počet akcí, následují je, když sníží cenu na polovinu, honem je napodobí. Když zredukují počet prodavačů na nekvalifikovanou obsluhu pokladen, udělají to samé. Připravují se tak o všechno, co jim může dopomoci k úspěchu.
Z bajek známe chytré lišky a silné medvědy. Představme si ale, co by se stalo, kdyby se liška rozhodla porazit medvěda silou. Asi bychom nad tím všichni kroutili hlavou, že? Ale když chtějí malí obchodníci čelit velké konkurenci tím, že ji ve všem napodobují, řadě podnikatelů to přijde normální. On přece jen život není pohádka a hlavně – zákazníci to tak chtějí.
Skutečně? Nedávno společnost Nielsen zjistila, že více jak 60 procent zákazníků se při nakupování potravin nudí. Kdyby jim šlo jen o nízké ceny a akční slevy, rozhodně by nudou netrpěli, těch je všude dost a dost. Nebaví se zkrátka proto, že jim v prodejnách něco chybí: osobní přístup, lidská obsluha, vyjádření úcty a uznání. To všechno jsou základní lidské potřeby a žádný supermarket na tom nic nezmění. Jestliže nakupující nedostatek takových faktorů před časem vyměnili za slevy, pak je vidět, že dnes už jim to nestačí. Chtějí více.
Jenže řetězce se svojí politikou prodejen bez personálu jim v tom vyhovět nedokáží. Sice se už samy lekají následků, které jim „akční běsnění“ přináší, ale nedokáží s tím nic udělat. Malí a střední obchodníci ano. Stačí si uvědomit, jaké jsou vaše přednosti a že se shodují s tím, co požadují zákazníci. Znamená to ovšem také, že na prodejní personál musíte mít trochu vyšší nároky, než je zvykem. Protože nakupující už na prvním místě nezajímá „dobré zboží za dobré ceny“. Lépe řečeno berou to jako standard a dožadují se přídavku. A ten jim můžete dát především prostřednictvím prodavačů.
Kdykoliv se ale začne mluvit o personálu, nastane bědování nad tím, že obchodníci si za dnešních špatných časů nemohou dovolit dobře platit a proto mají za pultem takové lidi, kteří jsou ochotni to za těch pár korun dělat. Zákazníka to však nezajímá. Kdyby mu automechanik zničil pár šroubů v motoru, přijme jeho omluvu, že nemá dost peněz na kvalitní šroubovák? Určitě ne, stejně jako nemíní tolerovat, že prodavač není na výši.
V podnikání neexistuje rovnovážný stav
Tím hlavní problémem ale není nedostatek informací, nebo nemožnost najít dobré prodavače. Je jím nevíra. Logika říká, že když budu mít lepší personál, přijde více zákazníků, prodám více a více vydělám, takže si budu moci dovolit kvalitnější prodavače zaplatit. Mnoho obchodníků ale nevěří, že více vydělají. Dokonce se ta jejich víra neomezuje jen na zaměstnance, ale na všechno. Jejich mysl je nastavena na „Budu rád, když udržím, co mám“. Je to stejné, jako byste se uprostřed závodu v běhu zastavili a řekli si: „To jsem rád, že vůbec stojím“, zatímco se kolem vás přeženou všichni soupeři. Jednoduše tím prohrajete. V podnikání se takové prohře, kdy vám ostatní utečou, říká bankrot.
Nechci strašit, ale k tomuto konci mají nakročeno prakticky všichni obchodníci, kteří chtějí mít hlavně klid a nějak se udržet. V podnikání neexistuje rovnovážný stav. Buď usilujete o vzestup, nebo už se chystáte na pád, či přímo padáte. Zdánlivá rovnováha se ve skutečnosti nazývá stagnace. Stejně tak zde nefunguje oblíbené heslo „Co nemusíš dělat teď, nech na zítřek“.
Pokud čtete tento článek, máte velkou výhodu. Můžete si domluvit bezplatnou a nezávaznou konzultaci a zjistit, jak řídit prodej tak, aby vám nehrozilo nebezpečí, že vás jednoho dne velká konkurence donutí skončit.
Follow
