V postkomunistických zemích a na Balkáně se v posledních třech letech doslova a do písmene rozšířil jako epidemie second hand marketing. Snad nejjednodušeji si jej uvedeme a pochopíme na příkladu. Představme si podnikatele, který hledá své místo na slunci podnikání, a tedy chce v konkurenčním prostředí vniknout do nejvýhodnějšího a lukrativního businessu. Proto zašustí bankovkami a naslibuje hory doly (jako v pohádce)…. najme si kvalitního marketera formou outsourcingu pro to, aby mu zpracoval odpověď na otázku: Které odvětví je nejvýnosnější a lukrativní. Marketer dostane šibeniční termín a tzv. gentleman agreeement s tím, že na smlouvě se už pracuje. Marketer splní termín a předá kvalitní dokument a protože smlouva není podepsána, tak ….tak podnikatel nezaplatí, ale má myšlenku a návrh na projekt třeba …. v oblasti papírenské výroby v Polsku… A protože podnikatel je kabrňák, pozve si do firmy tým z jiné země, nejlépe z dobře fungující papírny, ve kterém je specialista technolog, specialista na marketing a specialista na finance. Trošku je pohostí a slibuje a slibuje a … vytáhne z nich informace, co kdy, kde a jak, ohledně odbytu a také, jak na projekt dostat peníze. A situace se opakuje. Nechá si zpracovat projekt v režimu Log Frame, nechá si zpracovat marketingovou studii a taky návrh technologie od dodavatelů…. A protože se zase smlouvy jen připravují a čas hoří, tak dostane bez zaplacení dokumenty potřebné pro zafinancování projektu, zpracovaný projekt pro získání dotací z EU a dokonce návrh celé technologie. Jinými slovy…. má vše pro projekt.
V další etapě tento podnikatel cíleně aplikuje second hand marketing , který je dnes již tématem většiny kvalitních manažerských škol v Evropě a USA. Ten začíná v časové posloupnosti tím, že v první fázi si podnikatel znalý teorie second hand marketingu, pozve erudovaného a značkového dodavatele ( v našem případě papírenské) technologie a nechá si od něj udělat cenovou nabídku včetně nejkratších možných termínů dodaní, risk managementu, garancí a nechá si dokonce zdarma posoudit, zda-li se mu tato technologie vejde do nějakého objektu, který si zakoupil. Dodavatelská firma neznalá pravidel second hand marketingu předá zdarma „v mašličkách“ komplexní nabídku v klasické struktuře, tedy technické, obchodní, montážní, a protože jde o zajímavý obchod, nabídne i exportní financování, třeba formou pojištěného exportního odběratelského úvěru. Dodavatelská firma se snažila v honbě za vidinou lukrativního obchodu dodat skvělou nabídku a to po řadě odborných konzultací. Tím končí I. etapa a podnikatel dostal zdarma vše co potřeboval a v nejlepším případě zdvořile poděkuje za nabídku, v horším sdělí, že konkurenční nabídky byly kvalitnější….
V II. etapě pak podnikatel zadá svému managementu úkol, aby přes tzv. odvětvové servery (třeba pro papírenské firmy světa) zjistil, kde se jaké papírny zavírají. A pak nastartuje letadlo a obletí zavírané papírny a nabízí v rámci chytrého second hand marketingu, že odkoupí to či ono… zpravidla podle uzlových skupin papírenské technologie, ale pozor, za cca 30% pořizovacích nákladů. Při tom si vždy vyžádá popis technologie a technické parametry a samozřejmě fotí, až se závěrka jeho digitálního foťáku žhaví. Své úsilí korunuje tím, že má pohromadě za 30% pořizovací ceny značkovou technologii odzkoušenou „ s vychytanými mouchami“ včetně dokumentace.
Ve III. etapě lanaří vedoucí manažery technologie zavíraných papíren k tomu, aby pro něj pracovali v systému second hand human marketing a to zpravidla outsourcingově, tedy aby nemusel platit z jejich mezd v daném státě daně a mohl v praxi použít český Švarc systém. Podobně lanaří i obchodníky a to proto, aby získal zejména obchodní kontakty a měl zajištěn odbyt hned po nastartování technologie a výroby. Vždyť obchodní kontakty po osobní linii jsou největším bohatstvím každé firmy.
A protože podnikatel, second hand marketingu znalý, je profíkem na svém místě, tak jako surovinu pro technologii použije starý sběrový papír, který mu dodává outsourcingová firma, kde je spolumajitelem, a která si v jeho firmě vytvoří i konsignační sklad v systému ekologického provozu, chemikálie odpovídající EU normě REACH a vstupní energie pořídí opět systémem second hand source marketing. Tedy koupí objekt a do něj získá z uzavírané certifikované teplárny v zemi s ekologickým důrazem, třeba ze Švýcarska, second hand technologii, která se jen repasuje a je pořízena za 40% nové.
Tím však vše nekončí. Podnikatel potřebuje ještě čističku odpadních vod pro čištění papírenských vod. A zase podle známého již modelu použije second hand ecological marketing a koupí osvědčenou technologii z uzavírané čističky třeba na Ukrajině a dá jí opět za směšnou cenu do ousourcingu provozní firmě (zde již není spolumajitelem), tentokráte proto, aby rizika provozní nesl někdo jiný než on, kdyby něco přestalo fungovat nebo se stal problém a regionální Inspekce životního prostředí v rámci programů IPPC by něco objevila…
Zbývá jediné. Investovat do počítačem řízeného informačního systému tak, aby vyhovoval ISŘ v režimu ISO 9001,14001 a 18001 a mohlo se auditovat a certifikovat jako po másle.
A když se nad vším zamyslíme, tak podnikatel znalý teorie second hand marketingu byl efektivní, úspěšný, úsporný a navíc šikovně pracoval s mírou rizika, kde to, co bylo rizikové posunul zodpovědností na někoho jiného. Stejně tak šikovně dával části technologie do ousourcingu tak, aby byl spolumajitelem outsourcovaných firem a tím čerpal zisky pro sebe z řady zdrojů a měl současně vše pod kontrolou a navíc nemusel platit personální náklady zbytečně moc velkému počtu lidí ze své kapsy. A pro financování použil ještě leasing a byl-li skutečně šikovný tak využil teorie second hand leasingu se splátkami kopírujícími výnosovou křivku a nákladovou křivku v režimu ABC a tak šetří svůj kapitál a cash flow…
Nabádám proto čtenáře k zamyšlení a uvědomění si nebezpečnosti second hand marketingu ve všech podobách pro firmy, které používají standardních metod při nabídkových řízeních v rámci CRM nebo pro odborníky marketery, kteří jsou vysávání z informací, aniž by za svou práci dostali zaplaceno. Proto a právě proto je nutné a nezbytné teorii second hand marketingu poznat, pochopit a najít proti ní na firemní bázi účinnou obranu.
Follow
