Složitost zakázek z oblasti informačních technologií a katastrofální zkušenosti z minulosti vedly české zákazníky ke změně přístupu k dodavatelům řešení. Obchod v IT tak zaznamenává nový trend: Vítězem ve výběrových řízeních se stávají společnosti s nejlepší pověstí. Díky pozitivním referencím získávají Češi i zakázky v zahraničí.
Konkurence cenou při získávání zakázek na trhu informačních technologií definitivně skončila. Nejčastější způsob realizace obchodních příležitostí je podle odborníků kvalitativní a kvantitativní rozvoj u stávajících zákazníků – tedy pokračování v už započaté spolupráci se stávajícími zákazníky. Naprostá většina nových zakázek v oblasti IT vzniká na základě doporučení spokojeného klienta dalším hráčům na trhu. Pozitivní reference hrají prim.
„Reference jsou obecně jedním z nejsilnějších argumentů při výběru dodavatelů. Je to způsobené historicky neúspěšnými projekty. Zákazníci zjistili, že nejlevnější nemůže znamenat zároveň nejlepší. IT projekty jsou čím dál náročnější a komplexnější. Zákazníci samozřejmě nechtějí riskovat a je pro ně mnohem bezpečnější vybrat dodavatele, který už podobný projekt realizoval,“ vysvětlil Pavel Šťovíček, ředitel konzultační a technologické společnosti Logos.
Důležitý podíl na rostoucím obratu IT firem má i pokračování stávajících zakázek. Obecně platí pravidlo, že získání zakázky například za jeden milion korun u nového zákazníka je zhruba desetkrát pracnější než u zakázky ve stejném objemu u stávajícího klienta. „Na pokračování vývoje především technicky náročných aplikací se obvykle už tendry nevypisují. Existuje celá řada aplikací, především v bankovnictví a telekomunikacích, které jsou vyvíjeny v podstatě neustále stabilním vývojovým týmem,“ potvrdil obchodní manažer konzultační a technologické společnosti Logos Michal Tomek.
Podle Tomka je při získání zakázky nejdůležitější schopnost porozumět potřebám klienta. Stejně relevantní je i schopnost navrhovat takzvaná chytrá řešení. Jde o systémy, které přinesou minimálně stejně kvalitní výsledek s nižšími náklady nebo riziky. Stejně tak podle Tomka skončilo i období přemrštěných slibů. V IT obchodu se jednoznačně osvědčila metoda férové spolupráce, která předchází spoustě nedorozumění a nepříjemných překvapení.
Podobné trendy potvrzuje i TUESDAY Business Network, která sdružuje dodavatele i klienty z oblasti technologického podnikání. „Vybírat dodavatele IT řešení podle nejnižší ceny se na trhu, kde významná část nových IT projektů ve firmách končí neúspěchem, zkrátka nevyplácí. Firmy už pochopily, že nejsou tak bohaté, aby kupovaly levná řešení, která se časově protahují a nezřídkakdy pak vůbec neplní obchodní cíle firmy,“ uvedl výkonný ředitel sdružení TUESDAY Business Network Ondřej Bartoš.
Profesionální obchodníci na trhu IT dokážou klientovi navíc pomoci přesně definovat zadání. Velké množství projektů v minulosti totiž skončilo nespokojeností zákazníků právě kvůli nepřesným zadáním. Odborníci se shodují, že obecná zadání nikdy nevedou ke spokojenosti. „Největší komplikace bývají s nikdy nekončícím změnovým řízením. Je velmi těžké přesvědčit zejména business zadavatele na straně klienta, že je třeba v určitý okamžik zafixovat zadání projektu a další požadavky či změny řešit v další etapě rozvoje. Účinnou obranou bývá rozdělení zadání do menších, lépe řiditelných částí projektu,“ uzavřel Pavel Šťovíček, ředitel konzultační a technologické společnosti Logos.
– red –
Follow
