Ve vyspělých tržních ekonomikách, v zemích EU, v USA, Kanadě a také v arabsky hovořících zemích (srovnej např. www.meed.com ) se stalo již tradicí, že na outsourcingově dodávané marketingové služby pro municipality, stát, nadnárodní organizace typu UNIDO, FAO, UNESCO aj. – autority (A), ale také aliance a produkční firmy (B) se vypisují výběrová řízení (tendry). Na tom by nebylo nic divného, kdyby se v posledních dvou letech nezačala při jejich vyhodnocování zejména v Turecku, Pakistánu, Indii, Egyptě, na středním východě a prakticky ve všech zemích Arabského poloostrova používat metoda bargainingu. Že toto slovo neznáte? Já jsem jej také neznal do roku 1996, kdy jsem se zúčastnil vyjednávání o exportu 30 000 tun kolejí z Třineckých železáren do Turecka s podporou exportního financování ČSOB a kde v tendrové dokumentaci se slovo bargaining poprvé objevilo.
Slovo bargaining ve své podstatě znamená licitaci s cenou dolů. Snad nejjednodušeji si vše přiblížíme tím, že si vysvětlíme nejprve aukci, kde se licituje s cenou nahoru a kontrakt na předmět dražby získá ten, kdo prostě nabídne nejvyšší cenu.
A nyní o bargainingu. V tendru např. na outsourcingovou dodávku marketingových služeb v režimu výkonného či dokonce strategického marketingu nabízející subjekty kromě technické části nabídky (tedy toho, co nabízejí), finanční části nabídky (tedy toho, co za formu finančních nástrojů na podporu získání zakázky nabízejí) nabízejí také obchodní část s cenou. Výběrová komise pak vybere z došlých nabídek 2 nabídky, které splňují technické zadání a mají přitom dvě nejnižší ceny při srovnatelné kvalitě. Subjekty s těmito nabídkami dostávají písemné vyrozumění, že postupují do dalšího kola, kde se utkávají v režimu bargainingu. To znamená, že jsou vyzvány výběrovou komisí, aby nejprve písemně nabídly možné snížení ceny. Zpravidla marketingové subjekty v honbě za lukrativním kontraktem sníží ceny. Po otevření obálek se ceny přečtou a subjekt, který nabídl horší cenu a který zná cenu konkurence, je vyzván, aby korigoval svou nabídku, tedy opět snížil cenu. A v tomto momentu začíná ona licitace s cenou dolů, která končí tím, že již nikdo nechce dále cenu snižovat. A vítězí v tomto systému bargainingu ten, kdo nabídl nejnižší nabídku.
Nemusím snad zdůrazňovat, jak je tento systém výhodný pro zadavatele výběrového řízení, protože firmy ve své snaze získat lukrativní kontrakt na marketingové služby zpravidla jdou až na nákladové ceny a některé dokonce na dumpingové ceny ve snaze v rámci strategického marketingu se v teritoriu uchytit. A přitom jde o legitimní výběrová řízení, která s bargainingem začala být poprvé realizována v Jemenu někdy kolem roku 1981 a odtud se lavinovitě šíří do celého světa. A protože celá řada českých marketingových firem již se účastní výběrových řízení v zahraničí, cítil jsem za povinnost tuto svou opakovanou zkušenost sdělit široké čtenářské veřejnosti třeba proto, aby se na tento systém vyhodnocování výběrových řízení mohla připravit.
Follow
