Tento navnazující název dal své knize, která vyšla i v českém vydání v nakladatelství CP Book, a.s., William A.Cohen. Autor radí v sedmnácti kapitolách především malým poradcům, jak začít či zdokonalit svoji nezávislou činnost. Kniha obsahuje nejen popis amerického trhu, včetně doporučené literatury, ale také informace o českém prostředí.
„Zkušenost mne naučila,“ píše William A. Cohe, „že kdykoliv jsem postrádal nějaké znalosti, mým prvním krokem byla snaha najít knihu na dané téma. Když jsem hledal knihu o řídícím poradenství, nenašel jsem žádnou s informacemi, které jsem potřeboval. Několik knih pojednávalo pouze o poradenství poskytovaném velkými poradenskými společnostmi, což nebylo ale nic pro mě, začínajícího poradce.“
Nakonec se autor potřebné informace naučil svou praxí, stylem pokus-omyl. A časem začal s velkým úspěchem přednášet na Kalifornské universitě kurz Poradenství pro podnikání. Skloubením jeho letitých zkušeností a také zkušeností studentů a ostatních profesorů vznikla tato kniha, která má pomoci začínajícím a především tápajícím poradcům.
Na dvě stě osmdesáti stránkách je celá problematika poradenství podána komplexně a nechybějí ani přílohy, které dávají šablonu pro konkrétní situace – reklamní brožura poradce, poradenský dotazník a audit či poradenská nabídka.
Kniha začíná představením celé oblasti podnikání a také informacemi o typech poradců a jak se jimi stát. Dále se čtenář dozví, co jej jistě zajímá nejvíce, a sice jak získat své klienty. Začínající poradce jistě tuší, že se má zaměřit na přímý marketing s klientem, ale možná jej překvapí, že autor doporučuje i nepřímý marketing. Jedná se o aktivity, které nesouvisejí přímo s nabídkou svých služeb, ale mají na zákazníky možná ještě větší vliv. Začínající poradce nejvíce upoutá pozornost a především stoupne v ceně, když má veřejné projevy, píše odborné články či knihy a nebo vyučuje ve svých kurzech.
Kniha se také zabývá úvodním pohovorem s potenciálním klientem a nabádá poradce, zeptat se jej na základních sedm otázek:
1. Jaký problém má být vyřešen?
2. Co ode mne můj klient potřebuje?
3. Jak se pozná, že klient dosáhl cíle?
4. Existují nějaké ožehavé oblasti, na které bych si jako poradce měl dát pozor?
5. Kdo bude hlavní kontaktní osoba za klienta?
6. Budu moci jednat i se zástupci kontaktní osoby?
7. Jaké pravomoci mají jednotliví „hráči“( hráč je kdokoliv, kdo má vliv na splnění mého úkolu)?
Čtenáře jistě upoutají také kapitoly věnující se psaní nabídek a poradenských smluv. Mě konkrétně ale zaujala kapitola tvorby cen za poradenství. Je známo, že ceny jsou dosti variabilní a že prvotní nastavení je velmi důležité.
Autor uvádí tři strategie stanovení ceny:
1. strategie nízké ceny,
2. strategie vysoké ceny,
3. konkurenceschopná cenová strategie
a čtyři metody fakturace těchto cen:
1. denní nebo hodinový základ,
2. paušální sazba,
3. podle výkonu,
4. pevná cena.
Po kapitolách informujících o časovém rozvržení poradenského projektu, jednání s klientem, existenci etiky v poradenství či o využití počítače a internetu při poradenské práci, končí tato inspirující kniha kapitolou zaměřující se na konkrétní právní nezbytnosti poradenství, včetně aktuální daňové a finanční problematiky platné v České republice.
Výhodou knihy je její ucelenost problematiky, popis českého prostředí a názorné šablony, vhodné s mírnou úpravou k použití. Pro začínající poradce je velmi dobrým průvodcem po celém poradenském odvětví a bude je vést k eliminaci zbytečných a neefektivních aktivit, kterými musel projít prakticky každý z nás, včetně i samotného autora této knihy. Na druhé straně dostanou zkušení poradci i jiný úhel pohledu na poradenství a jistě využijí velké množství nápadů a doporučení.
Autor recenze: Miroslav Oupic
William A. Cohen: Staňte se úspěšným poradcem
296 stran černobílých
Datum vydání: březen 2005
Kód knihy: KE0247
ISBN: 80-251-0530-X, EAN: 978-80-2510-530-6
Kniha vyšla v nakladatelství Computer Press
Follow
