Key Account Management, téma cyklu odborných seminářů společnosti top vision v podání odborníků z praxe (viz níže), je oblast pro jedince relativně profitabilní. Key Account Manager (KAM) mívá svůj mobilní telefon, auto, notebook, vysoké odměny, které, pokud se mu daří, mohou být i dvojnásobné, a další výhody, jimiž se mohou pyšnit jen vyvolení zaměstnanci. Shrneme-li to, stojí KAM firmu velkou sumu peněz. Proč si jej firma tak hýčká?
Přináší ji opravdu tak vysokou přidanou hodnotu, která převýší tyto náklady? Zvláště pokud připustíme, že Key Account Management je v podstatě jakýkoliv kontakt s klíčovým zákazníkem (KA). To znamená, že se na něm podílí i fakturantka, jež vystavuje KA faktury, či technik, jež opravuje porouchané součástky ve firmě KA. Tito všichni se podílí na vytvoření celkového vztahu mezi firmou dodavatele a jejím KA. Proč tedy výše jmenované výhody získává jen KAM?
Funkce KAM je nezastupitelná v tom, jak si dokáže klíčového zákazníka získat a jak pevně dokáže svoji firmu s KA svázat. K tomu potřebuje všechen svůj um a šarm obchodníka, talent manažera a dovednosti artisty, když kráčí nad propastí po tenkém laně. Um obchodníka se projeví ihned na počátku veškerého jednání. KAM musí myslet nejen za svou firmu, ale musí se umět vcítit i do pozice svého KA. Při rozmýšlení obchodních argumentů, musí brát v potaz jak požadavky KA, tak požadavky své firmy. Jen tak se mu podaří nabídnout zákazníkovi přesně to, co chce, případně i něco navíc, pokud přesvědčí klienta o užitečnosti nabídky. Tato situace win-win partnerství je klíčová pro dlouhodobou oboustrannou spolupráci, jež je cílem Key Account Managementu. Dovednost artisty je nezbytná při samotné komunikaci s KA. Schopnost odhadnout svého obchodního partnera a jeho techniky vyjednávání, například dle stylu podání ruky při přivítání či dle jeho neverbálních projevů v průběhu obchodního rozhovoru, schopnost všimnout si, že zákazník je např. fanouškem dobrého vína, či golfu, a v pravou chvíli této informace využít pro naklonění KA na svou stranu, je opravdu uměním.
Talent manažera je bezesporu nutný např. při přípravě výběrového řízení či při koordinaci následné práce po získání zakázky. Kdo jiný dokáže technikům či vývojářům vyargumentovat, že nadstandardní požadavky klienta je opravdu potřeba splnit, a navíc, že je potřeba pracovat na vyvinutí nového produktu, jež by klientovi lépe splnil všechny požadavky, když to pro ně znamená práci navíc bez okamžitých benefitů.
Jste také v pozici, kdy se Vám velmi těžko daří získat podporu ostatních oddělení v podniku a chcete se dozvědět, jak tyto překážky překonávají KAM v jiných společnostech? Chcete se zdokonalit v odhadu KA, kdy blafují a kdy mají opravdu na stole nabídku Vaší konkurence s nižší cenou a lepšími službami? Přijďte si vyměnit zkušenosti s ostatními KAM a dozvědět se něco nového z Vašeho oboru na některém ze seminářů z cyklu KAM v praxi, jež pořádá top vision 24.září (Efektivní KAM), 25. září (paralelní oborové diskusní workshopy KAM ve finančních institucích, v energetice a plynárenství, v telekomunikacích a IT, v FMCG) a 14.-15. října (Účinné jednání a vyjednávání s KA) v hotelu Crowne Plaza v Praze.
Více informací na www.topvision.cz, tel. 225 096 487, Ing. Petra Kondrová, kondrova@topvision.cz.
(komerční prezentace)
Follow
