Marketing go-to typu je založen na prezentaci konkurenčních výhod produktu zákazníkovi a s nimi kontinuálně propojených služeb jako motivů pro koupi.
Konkurenční výhody v hodnotovém pojetí představují pro zákazníka v tomto případě rozhodující důvod, proč je pro něj výhodné si produkt v daném čase koupit a využít k němu nabízené služby.
Konkurenční výhody musí být zřetelně a srozumitelně deklarovány a prezentovány. Snad nejlépe to umí marketingový minimalismus, který konkurenční výhody prezentuje jako:
a/ emocionální apel,
b/ informační apel,
c/ důraz na cenu výhodnou pro zákazníka včetně slev a bonusů,
d/ jako motiv pro koupi,
e/ jako konkurenční neodolatelnou výhodu.
Konkurenční výhody jsou motivem ke koupi tehdy, pokud emocionálně a informačně vyčnívají z marketingové informace na nejrůznějších nosičích a je v podstatě jedno, jedná-li se o katalog, prospekt, akční leták, post na Facebooku nebo sdělení na Twitteru či informaci na dalších sociálních sítích nebo v marketingových nadlinkových, linkových a podlinkových mediích.
Marketing go-to 5V pracuje s informacemi o konkurenčních hodnotách tak, že je meziproduktově a mezi producentsky neporovnává ale zdůrazňuje, v čem produkt od konkrétního producenta vyniká, v čem je jedinečný a v čem přináší produkt a kontinuum na něj navázaných služeb zákazníkovi hodnoty, které stojí za to si prostě a jednoduše koupit. Určitě stojí za to se seznámit se strukturou konkurenčních výhod a jejích tříděním podle knih: a/ Marketingu konkurenceschopnosti a také s tím, jak b/ konkurenční výhody jsou zdrojem výkonnosti firmy (obrázky knih viz níže)
Často se můžeme setkat v go-to 5V marketingu s přívlastky typu, nejlepší, nejkvalitnější a přitom nejlevnější, nejčerstvější, jedinečný, unikátní, patentový apod., které na zákazníky prostě zabírají. Věděli jste třeba, že v ČR byla patentována nanotechnologie ve formě nanoobalu, kdy jej stačí třeba na přepravované auto po železnici, vlakem nebo návěsem snadno nastříkat a auto je jako ve vatičce zabaleno a při převozu na dovolenou třeba k moři nebo ke koncovému kupujícímu se nepoškodí ani jej nepoškodí žádný vandal, ač se snaží o to sebe více.
Go-to marketing používají hlavně prodejci a go-to marketéři. Ti používají při prodeji jak racionální marketingový minimalismus, tak go-to 5V strategie. Strategie go-to-market (někdy též označovaná jako Strategie GTM) je ve své podstatě akční plán, který specifikuje, jak společnost a její prodejce osloví zákazníky v daném čase a jakou metodou tak, aby získali a prezentovali konkurenční výhodu produktu nebo producenta. Cílem strategie GTM je poskytnout ve formátu emocionálního a informačního apelu konkurenční výhodu jako rozhodující hodnotný motiv pro koupi. GTM strategie je zaměřená vysloveně na zákazníka, kterému nabízí konkurenční výhody jako formáty, které dokáží plnit jeho potřeby požadavky a přání a vytvářet optimalizované vztahy VCRM a ITVCRM mezi prodejcem a zákazníkem. Stejně tak GTM strategie navrhuje a prezentuje řešení zákazníkem komunikovaného problému který akčně řeší s důrazem na poměr cena – výkon – konkurenční výhoda – koupená hodnota pro zákazníka
Čím se tedy liší obchod typu go-to a obchod běžný? Obchod běžný nabízí sortiment a produkty v konkrétní skladbě a prezentuje jejich akční slevy, bonusy a zákaznické programy a je na zákazníkovi, aby se v uvedeném zorientoval a vybral si vše co pro svou potřebu potřebuje koupit. Go – to obchod nabízí kromě produktů také jejich konkurenční výhody jako motivy pro koupi. Tím motivem je emocionálně a informačně zdůrazněný apel na konkurenční výhody, kvalitu, cenu, slevy a promo akce či sampling a názorné testování před zákazníkem, proč se vyplatí jako hodnotu produktu koupit na základě prezentovaných motivů. Pokud se nad uvedeným zamyslíte, zjistíte, že jde skutečně o jiný typ marketu a jiný typ marketingu – jde o typ go-to 5V marketing, který ve své nabídce produktů a služeb používá k nalákání zákazníků. Marketingový minimalismus pracující s go-to marketingem je dramaticky rozšířený zejména v Itálii, Belgii a Německu, kde již zákazníci poznali, že stačí jim prostudovat konkurenční výhody v marketingových prospektech a získat emocionální a informační apel jako motiv pro koupi z těchto textů. Prostě šetří čas, energii a marketingové náklady v duchu marketingu 5V.
Proces go-to marketingu pracuje se třemi základními subprocesy:
(1) Marketingovým výzkumem zaměřeným na identifikaci a ocenění konkurentů a konkurenčních produktů jako motivů pro koupi (= tzv. marketing konkurence a konkurenceschopnosti),
(2) Prezentací vlastních konkurenčních výhod srozumitelně a jednoduše s využitím marketingového minimalismu, tedy s prezentací emocionálních a informačních apelů vlastních konkurenčních výhod jako motivů pro koupi (=tzv. marketingový minimalismus),
(3) Prezentací uvedených poznatků na rozhodujících marketingových mediích pro danou cílovou skupinu zákazníků aj.
V podstatě ten, kdo používá go-to 5V marketing, šetří dramaticky zdroje a svou energii, protože prezentuje rozhodující motivy pro koupi v režimu marketingového minimalismu a prezentuje jen to nejdůležitější tedy motivy pro koupi. Vždyť kupující nechce číst marketingové dlouhé květnaté texty ale jen to, co vypíchnuto pro něj je v kupním chování a rozhodování to nejdůležitější. A co je podstatné prezentované konkurenční výhody jako zkušenostní okomentovaná lavina influencerů i běžných kupujících jako své zkušenosti s doporučením a šíří je na sítích youtubery, blogery, vlogery a influencery, protože ti si všímají toho, když někdo marketingově minimalisticky dokáže vypíchnout jednoduše a stručně to, proč stojí za to si daný produkt koupit…. Jde prostě o vítězné informační a emocionální apely a zkušenosti, které se virálně šíří na internetu a to na náklady sdělovatelů a ne na náklady marketingové firmy tedy producenta, distributora a prodejce.
Skvělým příkladem go-to 5V marketingu v praxi je třeba katalog firmy Starkl pro internetový obchod a zasilatelskou službu rostlin, který stojí na konkurenčních výhodách nabídky rostlin v skvěle zobrazeném emocionálním a informačním panelu nebo katalog výrobce laminátových podlah Egger home a Egger basic aj. Podobně skvě má go-to 5V marketing zvládnutý značka UGO nebo Frutissimo aj nabízející zdravá a zákazníky vyhledávaná občerstvení nebo OC Flora či Ovocný světozor. Všichni kdo vyzkoušeli strategii go-to 5V marketingu v praxi konstatují podle provedených marketingových výzkumů na TOP 200 značek v ČR že se jim obrat zvýšil až o 40%, zákazníci z 87% ocenili úsporu času při nákupu, protože TOP informace za ně zpracoval prodejce a výrobce do formátu konkurenčních výhod jako motivů pro koupi a navíc při tom o 38% snížili náklady na zbytečný marketing, který nepřináší kýžené efekty. Monografie otce Konkurenční výhoda – zdroj efektivity firmy toto jednoznačně dokládá na příkladech z praxe a mění nejenom strukturu kupního procesu, strukturu motivů pro koupi ale také prodejní strategie a taktiky směrem k go-to 5V.
Vyzkoušejte tedy i Vy strategii go-to 5V marketing v rámci go-to obchodu kamenného nebo internetového a uvidíte, že se zařadíte do skupiny firem a prodejců, kteří poznali, že konkurenční výhoda je nejenom motivem pro koupi ale také vysoce ceněnou hodnotou na základě které se buduje efektivity firmy.
Follow
