“Všetky ponuky sme starostlivo vyhodnotili a s ľútosťou Vám oznamujeme, že sme sa rozhodli pre iného dodávateľa.“ Bŕŕŕ! Každý, kto už od zákazníka aspoň raz počul túto vetu, vie, že to nie je nič príjemné. Celé dni a týždne príprav, s cenou ste sa snažili ísť až na doraz a všetka tá práca vyšla nazmar. Poviete si, taký je život.
Je naozaj všetko stratené?
Nemusí byť. O tento obchod ste síce prišli. Ale dá sa na tom ďalej stavať. Ako? Ponúknite sa ako záložný dodávateľ v prípade, že ich „víťaz“ niečo nebude schopný zvládnuť. Proste ponúknite pomoc, ak by ju potrebovali. To vám dá priestor na ďalšiu komunikáciu.
Snažte sa zistiť, v čom bola konkurencia lepšia ako vy. Aký bol dôvod, že si ich vybrali a vás nie? Keď je už po všetkom, niekedy vám to povedia. Takto zistíte, čo sú zákazníkove priority a nákupné motívy, v čom ste boli „mimo“ a na čo sa nabudúce musíte viac zamerať.
Niekedy sa stane, že vybraný dodávateľ naozaj nie je schopný dodržať to, čo sľúbil. Zákazník pochopí, že jeho výber nebol správny. To vám dá priestor prevsedčiť ho, že vy ste lepší. Ak dokážete zákazníka „zachrániť“ v takejto situácii, v ďalšom výberovom konaní máte takmer vyhraté.
Ďalší dôvod, prečo zostať so zákazníkom v kontakte je, že sa môže vymeniť kľúčová osoba, ktorá rozhoduje o výbere a bude chcieť súčasného dodávateľa zmeniť. Je pre vás výhoda, ak nebudete pre nich úplne neznámy. Alebo jednoducho chcú vyskúšať aj niekoho iného. Aj to sa stáva. Zákazník chce jednoducho mať možnosť porovnávať. Preto sa občas pripomeňte, e-mailom, telefonicky, pozvite ho do vášho stánku na veľtrhu, urobte čokoľvek, aby ste ostali „na očiach“.
Nikdy neviete, čo sa môže u zákazníka prihodiť alebo zmeniť. Vaša konkurencia tiež nie je bez chyby. Preto zostaňte so zákazníkom v kontakte aj po neúspešnom výberovom konaní. Budete mať príležitosť lepšie spoznať ich potreby, rozhodovacie procesy a ľudí. To vám dá lepšiu pozíciu aj do ďalšej súťaže, kde už nepôjdete do neznáma.
Ak to bude možné, budujte s ním vzťah ako keby bol vašim zákazníkom. Možno po čase zistí, že mu venujete viac pozornosti a záujmu, ako dodávateľ, ktorého vybral. Takto viete nazbierať plusové body, ktoré zužitkujete, až príde znovu na „lámanie chleba“. Nehádžte preto flintu do žita, ale zostaňte ďalej v hre.
Autor:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
– tipy ako zvýšiť predaj a získať nových zákazníkov
– stiahnite si zdarma e-book „Obchodný rozhovor-7 tipov ako úspešne predávať“
Follow
