Slevy, soutěže, věrnostní programy, vzorky a výstavky v prostorách obchodu, ale například i realizace eventů. S podobnými aktivitami podporujícími prodej pracují dnešní výrobci či obchodníci poměrně často.
Český trh je relativně malý, zvyšuje se konkurence a s ní rostou i náklady na získání nových zákazníků. Jednou z účinných cest pro jejich oslovení může být právě dobře vedená podpora prodeje.
„Aktivity spadající do oblasti podpory prodeje jsou krátkodobé obchodní impulzy, které mají zaujmout, vyvolat zájem a stimulovat k okamžitému nákupu. Teď a tady. Jejich význam roste především ve chvíli, kdy na trhu panuje silná konkurence nebo nabídka výrazně převyšuje poptávku,“ říká PhDr. Karel Eliáš, CSc., lektor předmětu Podpora prodeje v rámci MBA programu Management obchodu na vzdělávacím institutu CEMI.
Roli hraje časová omezenost akcí a aktivita zákazníků
Podpora prodeje je jednou ze složek komunikačního mixu, jenž má podniku pomoci dosahovat stanovených cílů. Specifikem jednotlivých aktivit je časová omezenost a aktivní spoluúčast zákazníků, kteří se mají prostřednictvím atraktivní nabídky rozhodnout ke koupi. Programy může iniciovat sám výrobce nebo obchodník a mohou vést směrem k distributorům, prodejcům a samozřejmě zákazníkům.
„Při plánování podpory prodeje musí podnikatel vzít zřetel na typ trhu a jeho charakteristiky jako velikost, nasycenost, nákupní chování zákazníků apod., a také na sílu konkurence. Jako v jiné marketingové oblasti i zde jsou důležité nápady a nebát se využívat například nových technologií, které současná doba nabízí a které mohou udělat nabídku atraktivnější,“ dodává Karel Eliáš.
Základem podpory prodeje je správné zacílení a vhodné nástroje
Zvýšit prodej výrobků či služeb, oslovit nové zákazníky, rozšířit distribuční sítě či ovlivňovat výši svých zásob. Cíle podpory prodeje se mohou u jednotlivých firem lišit. Záleží také na tom, který nástroj si zvolí. Poskytování bezplatných vzorků a ochutnávek výrobků bude zákazníky stimulovat k vyzkoušení a lákat k okamžité koupi, propracovaný věrnostní program nebo pravidelný newsletter má spíše posilovat dlouhodobé vztahy. Správně vybranou technikou tedy může firma buď oslovovat zcela nové zákazníky a odběratele, nebo oceňovat ty stávající a motivovat je k většímu množství nákupů.
„Programy je potřeba tvořit s ohledem na konkrétní cíle a rovněž s určitým citem pro sentiment trhu. Při nesprávném zacílení a s nevhodnými nástroji se lehce mohou obrátit proti vám a vyvolat zcela opačnou reakci. Časté slevové akce mohou například způsobit, že produkty budou vnímány jako nekvalitní, ztratí na své hodnotě a zákazník o ně nakonec přestane mít zájem. Nebo budou přitahovat pouze nestálé zákazníky nakupující jen ve slevách apod.,“ upozorňuje Karel Eliáš.
Follow
