Obchodník, potažmo marketér, musí být tak trochu psycholog. Kolikrát jsme tohle slyšeli! Víme však opravdu, co to znamená? Vědci se chováním a myšlením lidí zabývají desítky let. Avšak teprve před několika lety se začaly objevovat studie bořící dosavadní názory a mýty.
Jako kdybychom nechtěli slyšet, jak snadno se necháme přesvědčit, ošálit nebo doslova zblbnout. Co je toho příčinou vysvětluje Kahneman (nositel Nobelovy ceny). Člověk používá dva systémy myšlení. Jeden systém je rychlý, automatický, nevyžaduje soustředění, není tudíž namáhavý. Naopak druhý systém je pomalý, líný, vyžaduje značné množství energie, u většiny lidí není proto běžně aktivní. A tady už je nápověda, jak se chováme a rozhodujeme se.
Člověk není naprogramován k duševní námaze. Chce si vše usnadnit, zjednodušit, vysvětlit na základě toho, co už zná. Poznávání bez námahy, kognitivní snadnost, je tím, co usměrňuje naše jednání. Snadnost znamená pocit, že něco známe, že je to pravda, že věci dokážeme bez problémů řešit. Pocit snadnosti vyvolává dobrá nálada nebo něco, co se nám líbí. A obchodníci to vše využívají. Někteří zcela intuitivně, jiní jsou si těchto skutečností vědomi a jsou speciálně vyškoleni. Podobně mohou znalosti o chování a myšlení lidí využívat i marketéři.
Koukolík (přední vědec v oboru neuropatologie) tvrdí, že člověk není racionální, ale za všech okolností se chová iracionálně, citově, myslí magicky a podléhá sugesci. Jsme ovlivňováni mnoha dojmy, které však mohou být pouhé iluze. A iluze jsou jedním z našich největších protivníků, co se týče přijímání správných, a nám prospěšných, rozhodnutí. Až příliš často podléháme dojmům, na jejichž základě si tvoříme svět takový, jaký není. Jsme sami sobě schopni ovlivnit paměť tak, že začneme věřit sebevětšímu nesmyslu. Vzpomínáte na kampaň na neexistující mléko Tučňák? Tak dlouho nás billboardy masírovaly, až jsme začali věřit, že toto mléko kupujeme a navíc nám i chutná (bylo ověřeno v průzkumech)!
Na základě povrchního hodnocení jsme schopni tvrdit, že všechno co existuje, je to, co vidíme. Máme tendenci kupovat věci jen proto, že už možná příště nebudou nebo je omezeno jejich množství pro jeden nákup. A to není zdaleka vše. Člověk zkrátka není žádný racionální hommo economicus.
Nové poznatky se stále více přenáší do různých psychologických forem podpory prodeje a public relations. Pokud obchodníci a marketéři využívají poznatky uvážlivě, pak vůbec nepostřehneme do jaké pasti se jako zákazníci řítíme. A to ani v případě, že o těchto postupech a technikách víme.
Follow
