Námietka na cenu býva v obchodnom rozhovore jedna z najčastejších. Obvyklá rada znie: ukážte zákazníkovi hodnotu, ktorú mu ponúkate. To ale nemusí stačiť.
Zákazník kúpi vtedy, keď bude mať pocit, že získa viac ako je cena produktu (alebo služby). To je známa rovnica. Cena versus hodnota. Od čoho závisí, ako bude zákazník vnímať hodnotu vášho produktu? Pozrime sa na to.
Vnímaná hodnota
Hodnotu nevieme vyčísliť. Je to relatívny pojem. Relatívny znamená „vo vzťahu k niečomu“. K čomu zákazník vzťahuje hodnotu toho, čo mu ponúkate? K veľkosti svojho problému. Príklad: ak ste zdraví, akú hodnotu má pre vás liek na podporu činnosti srdca? Žiadnu. Ak máte problém so srdcom, pravdepodobne by ste sa na cenu lieku ani nepozerali. Ak by bolo treba, tak by ste si naňho aj požičali. Nemám pravdu? Rovnaký produkt, ale iná vnímaná hodnota. Ako to použiť v predaji?
Odhaľte následky problému
V obchodnom rozhovore sa veľa vypytujte na prejavy a následky zákazníkovho problému. Nech vám povie, ako to prebieha. Koľko peňazí ho ten problém stojí? Koľko času mu to berie? Aké komplikácie mu to spôsobuje? Má to dopad na vzťahy? Na jeho zdravie? Spýtajte sa, ako sa z toho cíti. Nezabúdajte na pocity. Pre nákupné rozhodnutie sú pocity oveľa dôležitejšie ako logika. (Ak by to tak nebolo, tak nikto by nekupoval drogy, tabak, nezdravé jedlá a podobne.) Vašim cieľom je, aby si zákazník naplno uvedomil svoj problém. Potom bude vidieť vaše riešenie úplne v inom svetle. A tým pádom aj cenu.
Úspešným príbehom proti obavám
Ďalší faktor pri predaji sú obavy. Zákazník môže mať strach, či ponúkaný produkt skutočne vyrieši jeho problém. Vtedy nejde ani tak o cenu, ako o dôveru v samotný produkt alebo službu. Povedzte zákazníkovi príklad, ako ste podobný problém vyriešili u iného zákazníka. Tým môžete jeho obavy zmenšiť.
Pozor, nie ste sami!
Ak si zákazník svoj problém uvedomí, ešte to neznamená, že kúpi od vás. Preto nečakajte, až si vás zákazník bude chcieť porovnať s konkurenciou. Vysvetlite mu, v čom je vaše riešenie iné a lepšie. Samozrejme, netvárte sa, že ste dokonalý. Priznajte aj nedostatky. Ide o to, aby ste ukázali rozdiel v celkovom výsledku, a nie v detailoch. Samozrejme, detaily, ktoré hovoria vo váš prospech, zdôraznite. Ak sú pre zákazníka dôležité.
Zákazník určite netúži po tom, aby si robil prieskum trhu. Stálo by ho to čas. V podstate aj to je pre neho služba-informovali ste ho o iných možnostiach a urobili ste mu porovnanie. Ak ste si získali jeho dôveru a vaše vysvetlenie mu dáva zmysel, je možné, že sa hneď rozhodne pre vašu ponuku.
Tri kroky k uzavretiu obchodu
- Aby ste znížili riziko námietky na cenu, dobre „zhmotnite“ zákazníkov problém.
- Ukážte na príklade iného zákazníka, ako ste podobný problém už dokázali vyriešiť a
- Porovnajte zákazníkovi vaše riešenie s inými možnosťami.
Týmto zabijete tri muchy jednou ranou-zvýšite vnímanú hodnotu riešenia, zmenšíte zákazníkove obavy a vyhnete sa riziku oddialenia rozhodnutia, ak by si chcel preveriť konkurenčné ponuky.
Autor:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
– tipy ako zvýšiť predaj a získať nových zákazníkov
– stiahnite si zdarma e-book „Obchodný rozhovor-7 tipov ako úspešne predávať“
Follow
