Konkurecnia nemusí byť vždy zlá vec. V niečom vám môže byť dokonca užitočná. V čom? Ak sa niekde dá načerpať dobrá inšpirácia na zlepšovanie, tak je to práve u vašej konkurencie! Nemám na mysli kopírovať to, čo robia oni. Skôr naopak.
V čom vás porovnávajú?
Najčastejšie sa konkurenti porovnávajú podľa ceny. Bohužiaľ, ak tam nie je žiaden iný dôležitý rozdiel, je to to jediné, v čom sa môžu odlišovať. A to je pre všetkých cesta do pekla. Podliezať ceny ešte nikomu neprinieslo dlhodobé víťazstvo.
Ako to, že na trhu s autami sa tak darí značkám ako Mercedes-Benz alebo BMW? V čom predstihujú iné značky? V tomto prípade je to imidž. Preto môžu stáť toľko, koľko stoja. Podarilo sa im odlíšiť od ostatných. V prípade MB je to status, v prípade BMW športový štýl jazdy. Čo odlišuje vás od konkurencie? Nemusí to byť práve imidž. Ten nevybudujete za rok ani za dva.
Kde hľadať nápady
Preskúmajte, ako to robí konkurencia. Ako oslovujú nových zákazníkov? Aké majú dodacie lehoty? Aké služby poskytujú? Ako komunikujú? Poskytujú nejaké špeciálne výhody? Ako sa starajú o existujúcich zákazníkov? V čom sú jej hlavné prednosti? V čom sú jej najväčšie nedostatky? Zahrajte sa na špióna, alebo požiadajte niekoho z vašich známych, aby od konkurencie vyžiadal informácie. Alebo sa spýtajte niekoho z ich zákazníkov.
Ale hlavne pouvažujte:
-v čom by ste mohli byť lepší?
-čo by ste mohli urobiť inak?
Nájdite niečo, v čom by ste vedeli vyniknúť, ale čo vás zároveň nebude stáť príliš veľa námahy alebo peňazí navyše. Niečo, na čo máte možno lepšie predpoklady. Ak to dokážete, dá vám to právo zapýtať si vyššiu cenu. Pretože ak ponúkate takmer to isté ako konkurencia, tak vám zostáva už len súťažiť cenou. A to asi nechcete. Nemusíte byť lepší vo všetkom. Nájdite si niečo, v čom viete byť výrazne lepší (alebo odlišní) a toto klientom jasne komunikujte.
Môže to byť nejaký produkt, služba alebo ich parameter, môže to byť váš široký záber alebo naopak špecializácia (čo je väčšinou lepšie), prístup k zákazníkovi, popredajná starostlivosť a podobne. Ak je vaša hlavná prednosť „dodávka do 48 hodín“, tak sa tým netajte, ale „predajte“ to zákazníkovi. Ak sú to viac ako 40-ročné skúsenosti v branži, tiež to využite. Prípadne sa opýtajte vašich zákazníkov, čo na vás najviac oceňujú a ešte viac to zdokonaľte. Zvýraznite vašu konkurenčnú výhodu!
Kam ste ochotní zájsť?
Nedávno som čítal knihu od Heath:„Jak zaujmout hned napoprvé“, kde bol uvedený príklad obchodného domu, kde na prvom mieste bola ústretovosť k zákazníkovi. Tvrdí to o sebe každý- Tam sú ale ochotní vám napríklad vyžehliť košeľu, ak si ju chcete hneď obliecť, alebo vám darčekovo zabalia aj tovar, ktorý ste nekúpili u nich, ak sa ponáhľate na oslavu. Myslím, že nie je náhoda, že sa im dobre darí.
Radšej buďte veľmi dobrí v niečom, ako priemerní vo všetkom! A dajte to zákazníkom dobre o sebe vedieť. Ako ďalší príklad môžem uviesť jednu roznáškovú službu kancelárskych potrieb, ktorá mala svoju odlišnosť uvedenú aj na svojich dodávkových autách: „Doručíme do 2 dní alebo zadarmo.“ Potrebuje to niečo viac dodať?
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
Follow
