Prodejní signály

Druhá část studie společnosti Krauthammer „Prodejní signály“ – průzkum, vytvořený ve spolupráci s Groupe ESC Clermont Graduate School of Management in France*- ukazuje značně velké rozdíly mezi způsoby chování, které prodejci považují za správné a nezbytné pro dlouhodobě udržitelný prodejní výkon, a mezi tím, jak jsou svými manažery skutečně motivováni tyto způsoby chování používat.  

„Náš výzkum potvrzuje předpoklad, že prodej je jedna z nejdůležitějších částí obchodu, co se týče profesionality a produktivity“, komentuje Ronald Meijers, člen představenstva Krauthammer. „Abych to zkrátil, většina společností prostě neví, jak prodávat“, dodává.   

„Výzkum naznačuje, že prodejci jsou úspěšní v těch oblastech prodeje, které vyžadují pouze dodržování základních pravidel“, dodává Steffi Gande z oddělení výzkumu Krauthammer.   

Naše předchozí zpráva ukazuje, že prodejci zvládají některé kompetence lépe a některé hůře a nyní jsme našli jedno možné vysvětlení. Manažeři je velmi málo podporují v důležitých oblastech prodeje a někteří prodejci se dokonce s podporou příkladného chování od svých manažerů vůbec nesetkali.   

Prozkoumali jsme 26 dovedností spojených s 5ti hlavními oblastmi prodejního procesu: „vyhledávání“, „diagnostiku“, „přesvědčování“, „vyjednávání“ a „uzavírání“. Zjistili jsme, že jsou velké mezery mezi tím, co si prodejci myslí, že by měli dělat a v čem je jejich manažeři skutečně podporují.   

1.    Vyhledávání – pouhých 37% manažerů podporuje příkladné chování prodejců při vyhledávání nových potenciálních zákazníků. Obzvláště tady nacházíme rozdíly mezi tím, jak si prodejci myslí, že by se měli chovat a v čem je jejich manažeři podporují, jako například jak se mají chovat na první schůzce. Zatímco 88% prodejců věří, že by se měli usmívat, tvářit se vyrovnaně a klidně, pouhých 58% z nich uvádí, že jejich manažeři tento přístup a způsob chování skutečně podporují.
2.     Diagnostika – jen 44% manažerů podporuje příkladné chování v této oblasti. Konkrétně pokud narazíme na oblast „identifikace všech lidí s rozhodovací pravomocí, vyjasnění sfér vlivu a definování strategie“. 76% dotazovaných prodejců souhlasí, že by se měli začít chovat příkladně, i když pouhých 55% potvrzuje, že jejich manažeři tuto strategii schvalují.
3.     Přesvědčování – pouze 44% manažerů obecně podporuje příkladné chování v této oblasti. Zejména při „získávání klíčových argumentů pomocí otázek nebo při směřování zákazníka, aby on sám našel výhody nabízeného produktu“ – 63% prodejců souhlasí, že by se měli začít chovat příkladně, i když pouhých 35% z nich potvrzuje, že je manažeři pro osvojení tohoto facilitativního přístupu skutečně motivují.
4.    Vyjednávání – 57% manažerů – o něco lepší výsledek než v ostatních oblastech – podporuje příkladné chování v této klíčové oblasti. Zejména pokud jde o „přijetí námitek a používání vhodných otázek pro získání požadované odpovědi“. 85% prodejců souhlasí, že by se měli začít chovat příkladně. Zatímco pouhých 60% z nich potvrzuje, že se jim dostává podpory ze strany manažerů při osvojování tohoto konstruktivního přístupu.
5.  Uzavírání – 55% manažerů podporuje příkladné chování v této oblasti. Hovoříme-li o „vyjádření respektu konkurenci a pomoci zákazníkovi, aby sám našel přidanou hodnotu nabízeného produktu“ – 90% prodejců přiznává, že by se měli začít chovat příkladně, i když pouhých 60% z nich potvrzuje, že jsou svými manažery v této profesionální oblasti skutečně podporováni.

Kompletní druhou kapitolu série výzkumných zpráv společnosti Krauthammer, která obsahuje komentáře od spolupracující partnerky Dr. Pascal Brassier, naleznete zde (report v angličtině).