V prvním díle jsme popisovali systém „řízení podle cílů“, který pomáhá systémově řešit tu příčinu rezervy obchodníků, která spočívá v slabém výkonu – „málo prodejních aktivit“. Dnes se podíváme na jinou příčinu – a to prodejní dovednosti obchodníka.
Příčina – obchodník „NEUMÍ“ prodávat:
POPIS:
Základním firemním systémem pro řešení této oblasti je systém „koučování“. Tento systém nám – pro oblast dovedností a znalostí – poskytuje konkrétní a měřitelné informace, abychom mohli stanovovat přesně ty cíle, které jsou „motivující“.
KROKY ŘEŠENÍ:
1. připravit „STANDARD OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ“
- popsat optimální průběh obchodního jednání – tzn., jak by mělo jednání probíhat při standardní situaci
o jednotlivé fáze obchodního jednání – od přípravy až po „péči o zákazníka“
o v každé fázi stanovíme několik kritérií, která popisují, jak by každá fáze měla vypadat a probíhat. Např. ve fázi „vstup k zákazníkovi“ jsou to kritéria – jak vstoupí, forma pozdravu, způsoby představení sebe i firmy atd.
- každá firma má svůj produkt, svůj okruh zákazníků a svoji prodejní strategii – proto i u každé firmy bude mít jiný proběh obchodního jednání. Někde prodáváme hned při prvním jednání, jinde zase nejdříve „zjišťujeme potřeby“ a prodáváme až při druhém jednání.
2. zpracovat „KOUČOVACÍ LIST“
- každému kritériu v jednotlivých fázích přiřadíme stupnici (body, známky), která popisuje, jak vypadá kritérium za „1“ a jak za „5“
o tato stupnice je pak podkladem pro měřitelnost cílů v oblasti dovedností
- všechny fáze a kritéria převedeme do podoby jednoduchého „formuláře“ (nejlépe formátu A4)
3. stanovit „PRAVIDLA KOUČOVÁNÍ“ ve firmě
- kdo, koho, kdy, jak často bude koučovat
- jak budou prezentovat vedoucí obchodních skupin své výsledky a aktivity v oblasti koučování, vč. toku informací
4. připravit „SYSTÉM VZDĚLÁVÁNÍ MANAŽERŮ“ ve firmě
- zajistit, aby vedoucí obchodních skupin měli znalosti i dovednosti na koučování a poskytování zpětné vazby – 2 dny tréninku zde nestačí
5. připravit „PLÁN OSOBNÍHO ROZVOJE“ pro obchodníky
- závěry z hodnocení koučovacích návštěv musí být převedeny do návrhu opatření – čili jak zlepšit zjištěné rezervy v oblasti prodejních dovedností
- tyto opatření (CÍLE) mají podobu např. „plánu osobního rozvoje“ na příští čtvrtletí a jsou podkladem pro hodnocení obchodníka za příslušné období
KRITICKÉ MOMENTY:
I zde doporučuji využít externí spolupráce – především v oblasti „rozvoje koučovacích dovedností“ vedoucích obchodních skupin vzniká řada nedostatků. Hlavními kritickými momenty jsou:
1. dobře zpracovaný standard obchodního jednání
2. rozvoj koučovacích dovedností vedoucích obchodních skupin
3. důslednost v aktivitách koučování (dostatečný počet, zpracovávání plánů atd.)
Brání ještě něco vytvoření „SYSTÉMU KOUČOVÁNÍ“ u vás?
Pak je jednoduché řešit rezervy obchodníků v prodejních dovednostech – viz příklad:
PŘÍKLAD:
1. obchodník neumí prodávat – má mnoho jednání, ale málo smluv PROČ tak málo? Neumí prodávat.
2. z několika koučovacích návštěv jsme si ověřili, že tento obchodník má největší rezervy v oblasti zjišťování potřeb – hodnotíme průměrnou známkou za „4“ PROČ?
3. buď:
| a. neví jak: | ŘEŠENÍ : trénink, koučování |
| b. nemá vhodné „vlastnosti“: | ŘEŠENÍ : sledovat ve výběrovém řízení |
| c. nemá vhodné „pomůcky“: | ŘEŠENÍ : např. manuál otázek |
Nyní už víme jasně, co máme dělat s obchodníkem:
- je pro něj vhodný trénink „Zjišťování potřeb“ (a NE „Fáze obchodního jednání“)
- půjde na společnou návštěvu s jiným obchodníkem, který umí klást otázky (ne ten, který má vysoký obrat – ten to třeba sám neumí)
- doma si přečte a naučí „manuál otázek“
- s vedoucím půjde průběžně na další koučovací návštěvy
- atd. – tvořivosti se meze nekladou
FUNGUJE U VÁS SYSTÉM KOUČOVÁNÍ? A JAKÉ MÁTE ZKUŠENOSTI?
Follow
