Marketingový zbraňový lobbysmus v Nigerii

Nigerie je země která je známá řadou faktů. Někdo tento rovníkový stát v Africe zná jako sídlo pouštních Tuaregů někdo jako největší zdroj a exportéra mahagonu a dřeva iroko, jiný zase jako surovinovou – či ropnou africkou velmoc nebo dokonce jako místo řady válek a kmenových problémů. Tím, že Nigerie se zapletla do řady konfliktů má pro svou 78 000 armádu neustále potřebu velkého množství zbraní.

Česká republika byla po řadu let dvorním dodavatelem zbraní do Nigérie. Tyto tradiční obchody vyprazdňovaly armádní sklady nepotřebnými zbraněmi a municí a haly producentů letadel. Kolem obchodu se zbraněmi je vždy spousta skandálků i skandálů. Vzpomínám si třeba na to, jak si v ČR objednala Nigerie cvičná letadla L- 39 z Aera Vodochody, zaplatila za ně zálohu a nakonec změnou režimu si letadla neodebrala. A když jsme u letadel tak známý je i skandál s nabízením Nigerii v armádě již nepotřebných bitevníků L-159, kdy řada českých firem se mezi sebou hádala a mediálně skandalizovala o to, kdo vlastně nepotřebná letadla z armádních skladů dodá a získá tak obchodní případ a marži….

Slovo lobbysmus v marketingové praxi znamená obecně, že marketer se snaží někoho, zpravidla osobu, která o koupi rozhoduje, nebo instituci (parlament, vláda, ministerstvo aj.), jenž koupi verifikuje, ratifikuje či schvaluje nebo dává licenci na vývoz či dovoz, přesvědčit o tom, že nejlepší řešení je to koupit to a to (třeba zbraně) od toho či onoho producenta nebo distributora. Co si lze představit pod pojmem přesvědčování? Vzpomínám si, jak například v Gabonu, když jedna česká firma chtěla stavět přístav a budovu ministerstva války, tak si jako přesvědčovací argument nejvyšší generálové řekli o postavení rodinných domků pro sebe ve vybrané lokalitě včetně vybavení. Nebo na Jižní Jemen v osmdesátých letech, který si zřídil dokonce ministerstvo pro dary a kdo daroval demokratickému Jemenu, ten měl šikovně políčeno na státní zakázku… Prostě co stát, to jiná forma lobbysmu. Vždy se však při marketingovém přesvědčování točí velké peníze a najít tenkou hranici mezi marketingovým lobbysmem a korupcí je stále složitější.

Vzpomínám si, jak jeden nigerijský významný politik natvrdo řekl: „ V jiných státech plynou za reklamu jako formu přesvědčování lidí, aby koupili, zbytečně vyhozené peníze mediálním magnátům, tj. televizi, tiskárnám, vlastníkům novin a v Nigerii jsou lobbystické peníze účelově a cíleně zaměřené (tedy nikoliv vyhozené) jen těm, kteří skutečně ale jen skutečně rozhodují o koupi a koupí. Jde tedy o vysokou marketingovou efektivitu lobbysmu a vysokou účinnost peněz použitých na lobbysmus.“ Tato památná věta srovnávající efektivitu a účelnost reklamy a peněžního lobbysmu v nigerijském pojetí mi utkvěla v paměti tak, že jsem z povzdálí vždy sledoval skandály spojené s vývozem zbraní do Nigerie.

Lobbysmus v nigerijském pojetí je charakteristický tím, že je na straně Nigerie nejprve určen subjekt, který bude příjemcem zakázky a také příjemcem lobbystických aktivit. Tím se kryje ve své podstatě veškeré dění obchodu tak, aby za ním nebyla hned na první pohled čitelná osoba. Onen subjekt zpravidla má dceřinnou společnost, jejíž vedení požaduje za realizaci obchodu provizní smlouvu. Ta je běžným instrumentem obchodování s čímkoliv a tedy lobbystickým nástrojem hraničícím logicky s korupčním jednáním. A že jde o velké peníze při obchodu se zbraněmi není třeba zdůrazňovat. Dalším nástrojem lobbysmu jsou doprovodné služby. Zpravidla tedy vedle zbraní jako limitní podmínku požaduje obchodní partner „něco“ postavit, „něco“ opravit, „něco“ zapůjčit atd. Ve své podstatě toto podmínění obchodu je dalším lobbysmem, který má přesvědčit nějaký subjekt nebo osobu…. Samozřejmě, že zmíněné „něco“ se finančně strčí do ceny kontraktu. A tak se v ceně kontraktu skryje lobbysmus….

Nigerijskou specialitou jsou však v lobbysmu tzv. štěpené akreditivy. Jde ve své podstatě o to, že za zakázku kupující vystaví několik (ne tedy jeden) akreditivů tak, že jsou napsány jednak na příjemce, jednak na prodejce a pak na jeden nebo několik dalších subjektů tedy těch, které nejvíce údajně přesvědčovali kupujícího o výhodnosti koupě. A tak až banka za obchod uvolní peníze proti akreditivním dodacím dokumentům, tak penízky jdou nejenom k prodejci, ale také na konta těch, kteří zpravidla rozhodovali za kupujícího.…Ani to však není úplný výčet marketingově lobbistických aktivit. Samozřejmostí je dlouhá dovolená v ČR či zahraničí, kde ten, kdo rozhoduje o koupi za kupujícího, „tvrdě“ při pobytu v ČR pracuje a relaxuje se svou rodinou nebo s osobami, které si vybere či přiveze jako doprovod samozřejmě na náklady prodávajícího. Vždyť „přece musí poznat krásy země, odkud třeba zbraně pocházejí, lidi (zejména ženy), které je vyrábějí (?) a kulturní a historické tradice země, její jídlo a zejména české pivo a víno….. A aby nekupoval v případě letadel zákazník zajíce v pytli, tak vyjednávací tým létá a létá a létá na náklady prodávajícího v čemkoliv, ať už to jsou vojenské vrtulníky nebo letadla….A dokonce také střílí, protože když se přece lobuje o zbraních, pak se musí kvalita zbraní vyzkoušet na terče a nebo třeba i na honech a lečích….. A čtenáři věř, že bez výše popsaných skutečností se žádný marketing vývozu zbraní do Nigérie neobejde, spíše je obrovským úspěchem vývozce pokud se podaří požadavky kupujícího nákladově minimalizovat…..

Nigerie se tak stala v marketingovém lobbysmu celosvětovým pojmem, že její přístup je znám jako „nigerijský model marketingového lobbysmu“. Možná, že někteří si ještě vzpomenou na další nigerijskou marketingovou specialitu a to je „dopisový a mailový investiční lobbysmus“, kdy Nigerijci písemně slibují v rozeslaných dopisech a mailech z nejrůznějších končin světa hory doly a nabízejí hory a doly, ale černým lesem je fakt, že za to chtějí hned na začátek drobný poplatek složit jako projev zájmu a příspěvek na administraci případu v některé z bank na konto….