Podívejme se na zásady, na které je vhodné pamatovat při psaní obchodních nabídek – tak, aby byly co nejúspěšnější. Zaměříme se přitom na tu nejobtížnější část marketingové a prodejní práce – na oslovování nových zákazníků.
Nejčastější formou obchodních nabídek jsou obchodní dopisy, ke kterým mohou být přiloženy doplňující informační brožury nebo letáky. Pravidla, která si zde uvedeme, můžete využít i pro další způsoby, jak obchodní nabídku prezentovat – například formou „klasické“ reklamy, reklamy na internetu, e-mailové nabídky. Důležité je, že u obchodních nabídek očekáváme přiměřenou akci ze strany potenciálních zákazníků – objednávku, osobní schůzku, žádost o další informace.
Co je důležité pro vytvoření úspěšné obchodní nabídky
V praxi jsem se nejčastěji setkal se 3 chybami, které se při tvorbě obchodních nabídek objevují:
1. chybí tah na branku – jako kdyby autoři nabídek zapomínali, že chtějí svůj produkt nebo službu opravdu prodat. Prostě pošlou informaci, která nemotivuje čtenáře k akci
2. prezentace vlastností produktů namísto jejích výhod
3. celková nejasnost nabídky – špatná struktura nabídky a orientace čtenáře v ní, příliš mnoho informací, které nejsou (pro dosažení cíle) důležité
Úspěšná obchodní nabídka
- motivuje čtenáře k akci
- uvádí důvody, proč je produkt či služba pro něj přínosná
- poskytuje čtenáři důležité podpůrné informace – například technické parametry, informace o zárukách a garancích a další. Jedná se ale skutečně o podporu hlavního obchodního sdělení, o doplňující informaci. Takže vhodná forma může být například obchodní dopis v kombinaci s produktovým prospektem.
Proces tvorby obchodní nabídky začíná pečlivou přípravou. Proč je důležitá? Je potřeba si ujasnit mnoho věcí: koho budeme oslovovat, jakou formu zvolíme (dopis, reklama, e-mail…), jak budeme čtenáře motivovat. Je důležité prezentovat přínosy naší nabídky (vlastnostem produktů odpovídají určité přínosy, například funkci blesku u fotoaparátu bychom mohli přiřadit přínos „možnost fotografování za zhoršených světelných podmínek“ apod.) A navíc před námi stojí další těžké úkoly:
- přínosy, které v nabídce uvedeme, by měly být zaměřeny na oslovovanou cílovou skupinu a měly by pro ni mít výraznou hodnotu
- přínosy by měly být odlišné od těch, které nabízí konkurence; měly by být pro čtenáře zajímavější
Je to opravdu těžké… nabídka na trhu je vyrovnaná a najít unikátní přednosti výrobku a prezentovat je tak, aby je zákazníci ocenili, se často zdá jako nadlidský úkol. Možná vám pomůže následující tip:
Zkuste najít „emoční potenciál“ vašeho produktu či služby. Zapátrejte v paměti, co zajímavého jste v poslední době sami koupili a co bylo rozhodujícím faktorem koupě. Bylo vaše rozhodnutí o koupi zcela racionální? Emoční stránka se v prodejních nabídkách často podceňuje a přitom právě emoce často o nákupu, byť třeba podvědomě, rozhodují.
Příště téma obchodních nabídek dokončíme – podrobně se zaměříme zejména na jejich strukturu.
Follow
