Krátký článek inspirovaný bezprostředním zamyšlením pro prodejním telefonickém hovoru.
Každý z nás je někdy prodejcem a jindy zase potenciálním zákazníkem. Mně se před několika dny přihodila možnost druhá – zazvonil telefon a po zvednutí sluchátka se ozval příjemný ženský hlas, který – vcelku profesionálně – stručně představil firmu a její nabídku. Není ani tak podstatné, čeho se týkala; hovor trval velice krátkou dobu, jelikož zmíněná nabídka pro mě nepředstavovala v dané chvíli žádnou hodnotu.
Už jsem si tak nějak zvykl podobné nabídky analyzovat (profesionální deformace 🙂 a hledat jejich pozitiva i negativa. Proč nebyl daný hovor úspěšný? Místo toho, aby dotyčná paní nejprve zjistila moje potřeby a přání, hovořila o své firmě a její nabídce. A to je rozdíl.
Zákazník má v každém okamžiku své potřeby, cíle, priority, přání, úkoly… Pokud mu váš produkt nebo služba pomůže s jejich realizací, máte napůl vyhráno. K tomu je ale potřeba znát zákazníka a snažit se myslet jako on.
Malá odbočka – vzpomněl jsem si ještě na jeden prodejní telefonní hovor. Oslovil mě prodejce alternativního telefonního operátora, který se snažil zvolit cestu prezentování výhod jeho nabídky. Bohužel se hned uvedl otázkou „Kolik platíte měsíčně za telefon?“, což rovněž nepovažuji za nejvhodnější začátek hovoru – asi sami cítíte, jak taková výzvědná otázka na posluchače působí… Kdyby si dotyčný prodejce představil sám sebe na místě osloveného, pak by zřejmě takovýto úvod rozhovoru nikdy nezvolil.
Cíl zákazníka nechť je i cílem vaším
Podpora zákazníka a pomoc, kterou mu poskytnete při dosahování jeho cílů, představuje dobrý způsob, jak prodávat. K tomu ovšem musíte ty cíle znát. Často je nereálné zvádnout celý prodejní proces během jednoho telefonátu; spíše je potřeba se zaměřit na sadu postupných kroků – od poznání zákazníka a jeho cílů až k nabídce řešení, která mu pomohou těchto cílů dosáhnout. Je to win-win strategie – získáte jak vy, tak zákazník. Vztah prodejce – zákazník se změní ve spolupráci partnerů usilujících o dosažení společného cíle. Pokud se dostanete až sem, máte vyhráno 🙂
Follow
