Je až s podivem, kolik rozličných obchodnických metod se vyrojilo za poslední desítky let. Každý hledá způsob, jak úspěšně prodávat. S příchodem moderních informačních systémů se tento již nepřehledný svět ještě více zatemnil. Otázky typu “máme ten správný software?“ jsou dnes na denním pořádku. Všechny tyto křiklavé,ale podružné jevy odvedly obchodníka od toho, co je skutečně klíčové. Od povinnosti maximálně naslouchat svému zákazníkovi. V jednoduchosti je opravdu krása.
Stačí jen nastražit uši a poslouchat. Uvědomit si individualitu osobnosti zákazníka ve vší jedinečnosti. Ani na okamžik se nesnažit nahnat zákazníka do univerzální masy desítek, stovek, tisíců zákazníků. Těch, co byly před ním a i těch, co budou po něm. Přece jim stačilo……
Na každého zákazníka musí obchodník pohlížet, jako kdyby byl první, nejdůležitější. Že namítá? Že mlčí? Nemluvíte na něj jeho jazykem. Jen pošetilec by si namlouval, že se domluví eskymák s opáleným afrikáncem, když budou oba mluvit svými jazyky.
Kdo chce mít dlouhodobě opravdu velké tržby, musí udělat ze svých zákazníků partnery, které poslouchá. Vraťte se k jednoduchosti. Dejte svým zákazníkům prostor k tomu, aby řekli, co opravdu chtějí říct. Někdy to třeba bude skřípat, u někoho se to možná potáhne déle, ale závěr bude stejný. I když zákazník neobjedná, zůstane v něm dobrý pocit, že se potkal s opravdu dobrým prodejcem na úrovni. A i když zrovna teď nenaplní vaši pokladnu stříbrňáky, tak jednou až bude mít, se jistě vrátí a rád. A pokud to půjde, řekne o vaší jedinečnosti dalším lidem.
Vzpomeňte si na horu, která mířila k Mohamedovi. Pokud uděláte první vstřícný krok zákazník udělá dva. Každý váš projev toho, jak si vážíte svého zákazníka, se promítne několikrát ve vašem zisku.
Ve vaší vzájemné komunikaci je také velmi důležité načasování oslovení. Trefa do černého je nabízet kupujícímu zboží v okamžiku, kdy používá poslední kus a určitě bude řešit, kam jít pro nový.
Pokusím se shrnout předchozí věty:
- snažte se mluvit se zákazníkem stejným jazykem
- udělejte maximum pro opravdové poznání zákazníkových potřeb
- braňte se paušálnímu pohledu na jedince
- oslovujte zákazníka ve správný čas
- veďte si o zákazníkovi důležité osobní informace a tyto používejte při jednání
- vyvarujte se zbytečných projevů vlastní dokonalosti, “jsme nejlepší“ naše konkurence je mnohem horší
- nebojte se, když má zákazník nějaké námitky, jsou zdrojem důležitých informací.
Follow
