Schopnost firem umět využít informací na internetu se stává jejich konkurenční výhodou. Internet poskytuje člověku miliardy stran velmi laciných informací. Tam, kde dříve manažer zaplatil za získání potřebných obchodních informací statisíce, jsou dnešní náklady v desítkách tisíc i méně. Přidaná hodnota získaných informací je často vyšší, než hodnota informací získávaných tradičními cestami. Spoustu informací, pro dynamický rozvoj firmy nezbytných, dříve nebylo možno získat vůbec. Přesto je jen málo firem, které dokáží z tohoto faktu pro sebe vytěžit konkurenční výhodu. Pojďme to změnit.
Získávání obchodních informací nebylo nikdy tak snadné a laciné, jako nyní, v éře internetu. Přesto je využívání této příležitosti v českých firmách malé. Manažeři si neuvědomují obrovský potenciál tohoto média. Odborník na vyhledávání může s minimálními náklady získat pro firmu velice cenné informace. Uvádím příklad ze svého života, který nemá s komerčním využitím nic společného. O to může být názornější.
Sháněl jsem knihu. Nebylo to lehké, protože kromě toho, že ji chci, jsem o ní až tak moc nevěděl. Neznal jsem ani jméno autora, ani název knihy. K dispozici jsem měl pouze tyto informace:
- kniha vyšla v angličtině
- stručný děj knihy
- místo, kde se děj odehrával.
Znal jsem rovněž jméno hlavního hrdiny, ale to mi situaci spíše zkomplikovalo, protože, jak jsem nakonec zjistil, hrdina se ve skutečnosti jmenoval úplně jinak.
S touto výbavou jsem si sedl k internetu. Hledání jsem věnoval asi hodinu, možná hodinu a půl, včetně rozeslání emailů s dotazy na vytipované adresy. Druhý den ráno mě čekalo v mé emailové schránce asi 10 odpovědí, které mě dovedly k těmto informacím:
- jméno knihy a jejího autora
- poslední vydání vyšlo před osmi lety v Londýně a je beznadějně vyprodáno na všech trzích, kde byla kniha v prodeji, tedy ve Velké Británii, USA a Austrálii.
- na internetu je kniha k dispozici pouze v second handech a to za spekulativní cenu, která je cca dvou až třínásobkem původní ceny.
Bez existence internetu bych se do shánění knihy vůbec nepouštěl. Nevěřil bych, že to vůbec zvládnu. Pátrání by bylo velmi drahé a časově náročné. Určitě bych nezískal všechny výše uvedené informace za hodinu úsilí a zcela určitě ne téměř zadarmo a za dobu cca 16 hodin od zahájení hledání.
Jestliže za hodinu úsilí jsem získal takové informace, co vše může při systematickém využívání potenciálu internetu získat firma?! Myslím si, že důvodem, proč nedochází k jeho využívání, je malá zkušenost s tímto stále ještě poměrně novým médiem. Jako malou nápovědu proto uvádím příklady oblastí s typickým využitím:
1. Informace vedoucí k prodeji výrobku či služeb novým zákazníkům
Významná česká firma ve svém oboru hledala nové odběratele pro svoji stagnující a úzce zaměřenou výrobu. Specialista v oboru vyhledávání informací dostal zadání, součástí kterého byl obecný popis typického zákazníka. Na jeho základě stanovil koncepci vyhledávání, jehož výsledkem byl vytříděný seznam kontaktů s rámcovým popisem aktivit potenciálních odběratelů. Po půl roce práce obchodního oddělení firma podepsala kontrakt s indickým odběratelem. Zisk z první zakázky převýšil náklady na získání informací několikrát.
2. Informace vedoucí k výhodnějšímu nákupu surovin, materiálu a výrobků
Přirozenou brzdou při motivaci nacházet nové, výhodnější dodavatele jsou osobní vztahy s dodavateli současnými. Často jsou velmi dobré, ale co když právě to nám brání poohlídnout se po někom, kdo nám může dodávat suroviny či komponenty pro naši výrobu za výhodnějších podmínek?
Firma střední velikosti, používající ve své výrobě plastový granulát jako strategickou surovinu pro svoji produkci, si nechala udělat analýzu nabídky suroviny na světovém trhu. Výstupem byl seznam kontaktních údajů firem, mimo jiné z Číny, Tchaj-wanu a Jižní Koreje, které doposud neměly své zastoupení Evropě. Ceny surovin se ukázaly být velmi zajímavé.
3. Strategické informace
V současné době nalezneme na internetu spoustu přímých a nepřímých informací o oboru v němž firma podniká. Jejich vytěžením a kvalitním analytickým zpracováním můžeme například získat užitečné informace pro strategické řízení firmy. Může se jednat například o informace o:
- zákaznících konkurence
- marketingu konkurence
- nových a potenciálních trzích
- vývojových tendencích v oboru
4. Náhodně získané a nečekané poznatky
Při vyhledávaní informací dle zadání, hledač poměrně často narazí na informace další, pro firmu užitečné, které však nejsou součástí zadání. Někdy může být jejich cena dokonce vyšší, než cena informací získaných dle původního zadání.
Při vyhledávání nových dodavatelů chemické suroviny firma narazila na oborový web. Na tomto webu byla umístěná kalkulačka, kde bylo možno zadat tyto parametry: surovinu, její kvalitu (čistotu), nákupní cenu za tunu a roční spotřebu suroviny. Po jejich zadání systém provedl porovnání s údaji v databázi a přidělil obchodní transakci známku v rozsahu 1-5. Ta udávala, jestli je v daném období cena zaplacena za tunu vynikající (1), či například hodně předražená (5). Firma získala v rámci řešení úkolu vynikající nástroj pro rychlou kontrolu nákupních cen o jehož existenci doposud nevěděla.
Závěrem bych rád upozornil na fakt, že ne každý výsledek vyhledávání je schopen uspokojit všechny požadavky zadání. Zkušený specialista by měl, zvláště při rozsáhlejším zadání, provést počáteční analýzu. Na základě výsledku této analýzy by měl zadavatele na možné riziko upozornit a to ještě před zahájením vyhledávání.
Přesto, získávání obchodních informací nebylo nikdy tak snadné a laciné jako nyní, v éře internetu. Využívání této příležitosti je v českých firmách doposud malé. Změňte to! Alespoň ve své firmě…
Follow
