Zákazníci potřebují mít dobrý důvod, aby si od vás něco koupili a proto vám potřebují věřit. Požádat nového zájemce, aby si od vás něco koupil, je stejné, jako se někoho cizího na večírku zeptat „vezmeš si mě?“ Prvním krokem pro uskutečnění prodeje by proto mělo být navození důvěry. Způsobů je mnoho, jedním z těch nejúčinnějších může být zveřejnění referencí od vašich klientů, kteří byli s vašimi výrobky nebo službami nadmíru spokojeni.
Přesto, že jsou taková doporučení velice účinná a je možné je získat od vašich spokojených klientů bez jakýchkoli dodatečných nákladů, představují jednu z nejvíce opomíjených marketingových taktik.
Pokud se rozhodnete doporučení vašich klientů ve vaší provozovně nebo na webu zveřejnit, nezapomeňte na to nejdůležitější – musí být naprosto jasné, kdo vám takové doporučení poskytnul. Pokud není uvedeno ani jméno klienta, nebo pouhé iniciály, zavádí to důvod k pochybám: co když je reference smyšlená? Proč má klient důvod schovávat se pouze za iniciály? Vynaložíte-li tedy svůj čas a energii na oslovení vašich klientů, naložte potom s referencemi správně. Zde je několik tipů, které vám jistě pomohou:
- Prostě se zeptejte! Jakmile budete vědět o někom, kdo byl vašimi výrobky nebo službami nadšen, poproste ho, zda by byl ochoten poskytnout svůj názor ve formě doporučení. Neodkládejte to, za měsíc nebo za dva už si na své pocity nemusí vzpomenout.
- Vyjádřete svoji spokojenost. Uveďte, že jste rádi, že se klientovi vaše služby nebo výrobky líbily. Že pro vás jeho spokojenost mnoho znamená a že je pro vás neocenitelná pro další marketing. A že byste rádi jeho komentář použili jako doporučení na svém webu nebo ve své provozovně.
- Nepřestávejte doporučení shromažďovat a nespokojte se s několika z nich. Pokud se takto zeptáte každého spokojeného klienta, budete si moci vybírat, které doporučení použijete pro kterou příležitost.
- Doporučení můžete hledat i ve své emailové schránce. Pokud klient vyjádří spokojenost, zeptejte se ho obratem, zda můžete jeho jméno a název firmy použít na svém webu společně s jeho citací. Jen málokdo odmítne.
- Na svém webu zveřejněte výzvu, že vás zajímá názor vašich klientů. Za každý takový názor nabídněte nějakou maličkost zdarma.
Co si z toho můžete odnést pro svoji firmu? Za prvé, firmy, které doporučení využívají, vědí, že se musí chovat jinak, než jejich konkurence. Musí svým klientům dát důvod, aby je znovu a znovu navštívili. A dají tak zároveň i důvod novinářům, aby si jich všimli a napsali o nich. Musíte myslet a jednat odlišně, jen tak si získáte publicitu. Co je nevybočuje z normálu, není pro novináře novinka a nestojí za zmínku.
Nechejte si každý den chvíli na to, abyste přemýšleli o tom, jak být originální. Čím více lidí zapojíte do brainstormingu, tím lepší nápady vymyslíte. Ne nadarmo se říká – víc hlav víc ví. Nejprve své nápady implementujte a když začnou fungovat, je čas s nimi získat publicitu. Ale nesnažte se to dělat naopak, prázdná slova a nenaplněné sliby novináře příliš neosloví.
Když přijdete na zajímavý nápad, naskýtá se otázka: proč to doposud nikdo nepoužívá? Možnosti mohou být dvě. Buď pro to existuje pádný (ekonomický, finanční, marketingový) důvod, nebo na to ještě nikdo předtím nepřišel. Trocha analýzy a průzkumu proto před implementací neuškodí.
Follow
