Nejen účinnou kontrolu obchodních zástupců, ale především kvalitního pomocníka pro cílený marketing lze získat v novém softwarovém řešení eDirigent OZ pro řízení obchodníků, který vyvinula firma DIGI TRADE.
Pár ťuknutí na kapesní počítač u ranního kafe v teple domova a panu Borákovi, obchodnímu zástupci lihovaru, už svítá: „Dnes je to kolečko C, tedy návštěva Baru u Střelce, obou restaurací Na vyhlídce, potravin ve Lhotě, diskotéky Polná a penzionu Dobrá noc.“ A co si vzít sebou? Dalších pár ťuknutí a chytrá mašinka už hlásí: „Ke Střelcovi vzít dva oranžové tácy, na diskotéku zástěrky pro obsluhu a Na vyhlídku nové ubrusy!“ a pan Borák už má jasno, co jej dnes čeká. Dopije kafe, obleče kabát a než nastartuje auto, zapíše do příslušné kolonky komunikátora stav tachometru – to pro knihu jízd. Připoutá se a jede.
Okénko budoucnosti? Ale kdepak, skutečnost více než současná. V plzeňské likérce Stock si totiž uvědomili, že musí nutně změnit obchodní model a zároveň s touto modernizací potřeboval nový kabát i systém řízení obchodních zástupců. S dokonale padnoucím střihem podle posledních trendů vypomohla již vyzkoušená softwarová společnost DIGI TRADE (DT). „Potřebovali jsme flexibilní a otevřený systém, který by absorboval více změn a my bychom tak mohli podle potřeb měnit prodejní model firmy. Aplikace od Digi Trade tyto požadavky splňuje,“ uvedl Pavel Bartovský ze společnosti Stock Plzeň.
Pomocník pro FMCG i farmaceuty
A tak vzniklo softwarové řešení eDirigent OZ. Tato aplikace byla sice vytvořena na základě požadavků likérky, využití však najde i u dalších společností obchodujících s rychloobrátkovým zbožím a také u farmaceutických firem. „Nové řešení jsme připravovali ruku v ruce se zástupci firmy Stock na bázi našeho systému eDirigent, který spadá do kategorie CRM, tedy řízení vztahů se zákazníky. Toto řešení umožňuje třídit, zpracovávat a využívat informace o obchodních kontaktech, projektech a událostech. Produkt eDirigent OZ je určen pro obchodní firmy zaměstnávající obchodní zástupce, kteří musí cestovat a pracovat s klienty v terénu,“ upřesnil ředitel divize projektů a vývoje DT Radan Picek.
Lepší kontrola, kvalitnější informace, cílený marketing
Softwarové řešení eDirigent OZ zahrnuje dva styly práce. Obchodní zástupci v terénu jsou vybaveni kapesními počítači PDA, manažeři pracují na svých notebookách v komfortním WinForm uživatelském rozhraní. Obě zařízení fungují na platformě .NET Framework a díky tomu sdílejí tutéž obchodní aplikace. Centrální databázový server Microsoft SQL Server 2000 si vyměňuje data s databázemi SQLCE 2.0 na PDA. Kapesní počítač je vybaven i pro práci v offline režimu v místech, kde není dostupný GPRS signál.
Tato kombinace umožní nadřízeným nejen účinně kontrolovat práci obchodníků v čase (a díky komunikátorům MDA dokonce i místně), ale také sestavovat nejrůznější přehledy klientů z různorodých hledisek, sumarizovat i analyzovat získané informace o zákaznících. A to v konečném důsledku přináší ovoce v podobě přesně cíleného marketingu. „Nadřízený vidí, co obchodní zástupce dnes dělal, co bude dělat celý týden, co kde rozdělil za předměty obchodní spotřeby (POS) a vzorky, co se u kterého klienta děje nového. Díky různým přehledům za oblast, podle typu zákazníků, podle efektivity vydaných POS apod., může manažer přesněji zacílit marketingovou strategii na konkrétní zákazníky, což nakonec vede k úsporám,“ zdůrazňuje Pavel Bartovský. Manažer má také jasno v tom, jak aktivní obchodník byl, kolik se mu podařilo ´udat´ nových produktů, a může pak lépe podřízené motivovat prémiemi.
Méně papírování, více času
Ale vraťme s k panu Borákovi. Ten právě parkuje před svým prvním stanovištěm. Nejdřív zapíše stav tachometru, z kufru auta vyndá slíbené POS (tj. reklamní sklo, čepice, ubrusy, plakáty, atd.) a jde jednat. Získané informace promptně a nonšalantně jedním či několika málo klepnutími zaznamená do paměti svého stříbrného pomocníka, přidá poznámku, co si má přichystat na příště. Pak sedne do auta, popojede, zapíše stav tachometru a . . . Na konci pracovního dne jen získané informace pošle pomocí telefonního spojení na centrální server firmy. „Systém zjednodušuje obchodníkovi administrativu. Umožňuje totiž zaznamenávat informace bezprostředně, čímž odpadá úmorná večerní nádeničina s reporty a knihou jízd, což si naštěstí získalo obchodní zástupce. Zároveň jsou takto získané informace kvalitnější a usnadňuje se tak případná personální změna,“ vysvětlil Pavel Bartovský.
Aplikace obchodníkovi vede přehledy práce, knihu jízd, obsahuje informace o pořádaných akcích, o produktech firmy, o typech POS, a díky provázanosti s logistickým systémem umožňuje i jejich automatické objednávky v rámci stanoveného rozpočtu. „Na rozdíl od konkurenčních projektů má obchodní zástupce při své práci větší svobodu. Návštěvy včetně okruhů ale i další aktivity si plánuje samostatně, ovšem v mantinelech eDirigenta OZ.
Ten totiž doporučuje, kterého zákazníka je třeba už zase navštívit a také připomene, co se na minulých návštěvách odehrávalo,“ upřesnil vedoucí vývoje software DT Štěpán Krejcar.
Kromě samotné aplikace se osvědčuje i využití kapesního počítače namísto původních notebooků. „Kapacita MDA pro tyto účely postačuje a přístroj je nejen skladnější a lehčí, takže není problém mít ho stále u sebe, ale také levnější,“ dodal Radan Picek. Pokud se přístroj vybije, program se po zapnutí nainstaluje automaticky, a to včetně všech aktualizací a obnovení dat.
– pk –
Follow
