Práce Key Account Managera (KAM), je hlavním tématem cyklu seminářů KAM v praxi (viz níže), kde budete mít možnost diskutovat s praktiky z firem oblasti a problémy s nimiž se KAM setkávají při své práci s klíčovými zákazníky (KA). Jak ale měřit úspěšnost práce KAM?
Zásadní část KAM spočívá v počáteční segmentaci zákazníků. Rozdělení zákazníků do KA, zákazníků středních a poslední skupiny, do nichž spadají stovky či tisíce drobných zákazníků, ušetří mnoho peněz a času KAM a vyloučí plýtvání prostředků na skupiny zákazníků, jež o intenzivní (a nákladný) kontakt s firmou vůbec nestojí a nejraději by si vše vyřídili na dálku přes internet. Na druhou stranu skupina zákazníků, jež ve firmě spadají do skupiny KA, intenzivní kontakt s Vaší firmou přímo vyžaduje. Obvykle si jsou KA velmi dobře vědomi svého postavení a své vyjednávací pozice, vyžadují individuální obsluhu, propracovaný systém péče, pozvání na zajímavé akce, sem tam nějakou pozornost a hlavně nízké ceny za kvalitní produkty a služby šité na míru. Jak ale může KAM skloubit např. vyvíjení nových produktů dle požadavků klienta a požadované nízké ceny?
V první řadě je potřeba si definovat, jakým zákazníkům se vyplatí věnovat nadstandardní pozornost a snažit se vyjít vstříc jejich požadavkům. Je klíčový zákazník ten, který má peníze a požadavky, jež mu můžeme splnit, či zákazník, jež má vysoký objem spotřeby našich produktů?
KA je hlavně zákazník, jež přináší naší firmě zisk! Avšak v každé firmě existují situace, kdy mezi klíčové zákazníky spadají subjekty typu významných státních institucí či firem z top 10 v ČR. Jak tedy vyčíslit hodnotu těchto zákazníků? Jsou si vědomi své významnosti, takže si dokáží vyjednat cenu až na hranici nákladů. Jak ocenit zisk, jež přinášejí tito zákazníci v dlouhodobém horizontu, např. v podobě prestiže, na niž nalákáme snadněji další klienty, či v podobě desítek svých subdodavatelů, ke kterým nám KA z pozice hlavního odběratele může usnadnit přístup? A jak motivovat a hodnotit úspěšnost KAM, jež má tyto specifické klíčové zákazníky na starosti? Zde je potřeba zapomenout pohyblivou odměnu ve formě procent z okamžitého zisku z klienta a pečlivě zvážit firemní kritéria, jimiž bude úspěšnost Key Account Managera měřit. Zásadou je hodnotící systém přizpůsobit přímo konkrétním KA a individuálně ocenit investici, kterou přispěl KAM.
Chcete vědět, jaká kritéria mají KAM z jiných společností pro segmentaci zákazníků? Máte zájem vyměnit si zkušenosti týkající se požadavků Vašich KA a možných přístupů komunikace s nimi? Přijďte diskutovat do hotelu Crowne Plaza Praha o systému měření úspěšnosti KAM s dalšími odborníky z oblasti KAM. Úvodní odborný seminář Efektivní KAM (25.9.)Vám umožní zdokonalit se v zásadních problematikách KAM, navazující paralelní odborné diskusní workshopy (25.9.) Vám v komorním prostředí umožní komunikovat přímo s KAM z Vašeho oboru. Připraveny jsou workshopy pro podniky z oboru energetiky a plynárenství, z FMCG, z telekomunikací a IT a pro finanční instituce. Intenzivní training Účinné jednání a vyjednávání s KA (14.-15. říjen) Vám poskytne možnost na praktických situací se procvičit vyjednávání s KA bez rizika jejich ztráty.
Více informací na www.topvision.cz, tel. 225 096 487, Ing. Petra Kondrová, kondrova@topvision.cz.
(komerční prezentace)
Follow
