Prodávat šroubky, ložiska, jeřáby či stavební materiál vyžaduje naprosto jiné zaměření marketingu než prodej jogurtů nebo pracích prášků. V první ze tří částí výsledků z aktuální vlny B2B monitoru jsme se zaměřili na to, jaké jsou hlavní cíle českého B2B marketingu, jaké marketingové aktivity jsou pro B2B firmy nejpřínosnější a kolik peněz do jednotlivých aktivit vydávají. Jednotlivé výsledky porovnáváme se situací B2B firem v USA.
Hlavní cíl B2B marketingu v ČR: Budování vztahů se stávajícími zákazníky
Marketing B2B firem v ČR je výrazně orientovaný na spolupráci se stávajícími zákazníky. Ostatní cíle, jako branding či generování nových poptávek, lze považovat až za druhotné. Ve srovnání s USA zde panuje zcela opačná situace. Hlavním cílem B2B firem v USA je generování nových a kvalitních poptávek. Rozdíl v prioritách lze částečně přičíst na vrub velikosti trhu. Zatímco v USA lze generovat neustále nové poptávky, v ČR je počet možných odběratelů omezený.
75% investic do marketingu plyne na tradiční off-line aktivity
Největší část rozpočtu je investována na výstavy a veletrhy. Firmy, které se veletrhů účastní, do této aktivity investují téměř 30% rozpočtu na marketing. Další velkou část rozpočtu „spolykají“ tištěné materiály, podpora prodeje (slevy, dárky…) a eventy. Do on-line marketingu plyne 25% rozpočtu, nejvíce do webových stránek. Ve srovnání s USA jsou výdaje do on-line marketingu v ČR výrazně menší.
Nejrychleji rostou výdaje do on-line marketingu
I v ČR lze očekávat přesun výdajů z tradičních aktivit do on-line. Nejčastěji plánují firmy zvýšit výdaje právě na webové stránky, SEO či sociální sítě. Firmy, které mají s on-line marketingem zkušenost, zvyšují své výdaje na tyto aktivity výrazně více.
Situace v ČR:
Nejčastějším cílem marketingu v B2B je budování vztahů se stávajícími zákazníky. Jde dokonce o častější úkol než zajištění konkrétních marketingových aktivit nebo generování poptávek. Pro marketéry v B2B je také důležitější věnovat se budování značky (tedy pracovat s jejím obsahem), než pouze zvyšovat její znalost.
Srovnání s USA:
Situace v ČR je naprosto odlišná od marketingu B2B firem v USA. Americké firmy za hlavní úkol marketingu považují právě generování vysoce kvalitních poptávek. Americký B2B marketing dlouhodobě řeší, jak nastavit správnou rovnováhu mezi kvalitou a kvantitou získavaných poptávek.
Průměrná alokace marketingových rozpočtů B2B firem
Porovnání s USA
Marketéři v USA oproti ČR vydávají podstatně více do digitálních médií, zejména v oblasti využívání PPC kampaní, e-mail marketingu či sociálních sítí. Samostatný rozpočet například věnují virtuálním eventům a webinářům (5%). Naopak, v Americe investují méně do veletrhů a výstav či tištěných propagačních materiálů.
Přínosnost marketingových aktivit
Důvěra v přínosnost webových stránek a jejich optimalizace pro vyhledavače je u českých B2B marketérů velmi vysoká. Za velmi přínosné se v ČR považují také veletrhy a výstavy a tištěné propagační materiály. Naopak, on-line marketing typu e-mail marketingu, PPC či sociálních sítí považují marketéři v ČR za jedny z nejméně přínosných marketingových aktivit.
Porovnání s USA
Američtí marketéři v B2B vnímají webové stránky firmy spíše jako nutnost než jako vysoce přínosnou aktivitu marketingu. Podstatně více však chápou důležitost on-line komunikace a za velmi přínosné (narozdíl od českých B2B marketérů) považují e-mail marketing či PPC. Naopak, tištěné propagační materiály či tištěný direct mail jsou v USA považovány za velmi podprůměrné nástroje.
Zdroj: B-inside s.r.o.
Follow
