Studie dělí zákazníky do 3 typů: ekonomický zákazník, zákazník vyhledávající hodnotu a bezstarostný

Úzký vztah se zákazníky a umění porozumět jim je zvlášť v dnešní složité ekonomické době klíčovou otázkou pro obchodníky i výrobce. Společnost Henkel s cílem definovat nákupní zvyklosti spotřebitelů uskutečnila detailní průzkum. Ten odhalil, že pro Čechy je důležitá nejen cena, ale věnují pozornost i kvalitě výrobků. Zajímavým zjištěním je, že muži v České republice za nákupy zodpovídají daleko častěji než je zvykem v okolních státech.

Mezinárodní studie s názvem „Glokální průzkum nákupního chování“ definovala, že čeští zákazníci se při nákupu výrobků každodenní spotřeby dělí dle jejich nákupních zvyklostí do tří základních typů- ekonomický zákazník, zákazník vyhledávající hodnotu a bezstarostný zákazník.

„Podle studie se 41 procent českých spotřebitelů výrazně zaměřuje na cenu. Dalších 38 procent zákazníků vyhledává nejlepší poměr ceny a kvality, kterou následně i upřednostňuje,“ říká Jana Očadlíková, manažerka oddělení Trade marketingu a category managementu Henkel ČR. Zbylých 21 procent tvoří kategorie bezstarostných zákazníků.

Pro české spotřebitele je dle výsledků průzkumu typické, že velmi rádi vyhledávají akční nabídky. Právě ty společně s dostupností a čistotou jsou pro ně nejdůležitějšími faktory při výběru prodejny. Za velmi důležité tyto faktory shodně považuje téměř 90 procent zákazníků.

Češi pro pořízení běžných denních nákupů nejčastěji chodí do supermarketů (55 procent) a diskontů (35 procent). Velké nákupy do zásoby pořizují v drtivé většině v hypermarketech (73 procent). Co se týká frekvence nákupů, tak nejvíce Čechů (55 procent) preferuje vyrazit do prodejen několikrát týdně. Denně nakupuje čtvrtina obyvatel.

Průzkum zbořil i jeden mýtus. „V České republice nenakupují výrobky denní spotřeby pro domácnost výhradně jen ženy. U jedné třetiny národa je to záležitost a zodpovědnost i jejich partnerů či rovnou celé rodiny, což je více než v okolních zemích,“ prozrazuje Jana Očadlíková ze společnosti Henkel ČR. Například v Rakousku realizuje nákupy společně pouze 16 procent populace, v Maďarsku je to 17 procent a v Polsku 20 procent domácností.

Typy zákazníků a jejich chování

Výsledky studie pomohou lépe porozumět potřebám nakupujících a umožňují je účinně oslovit správnými marketingovými nástroji a aktivitami. „Požadavky a nároky spotřebitelů se pod dopadem ekonomických události a rychlého vývoje neméně rychle mění. Pokud mají zákazníci najít to, co potřebují, a obchodníci a výrobci mají tyto potřeby správně a efektivně uspokojit, je důležité přesně znát chování zákazníků,“ dodává Očadlíková. Tomu studie a její výsledky výrazně napomáhají rozdělením do tří kategorií zákazníků, definováním jejich charakteristiky a doporučením taktiky k jejich oslovení.

Nejvíce českých zákazníků hledí především na cenu, což je řadí do skupiny ekonomických zákazníků. „Tito zákazníci nakupují levné ekonomické výrobky, ale jsou přístupní i značkovým výrobkům, pokud jsou za akční cenu. Jejich nákupní chování je zvykové, proto nakupují rychle a nakoupí jen to, co naplánovali a co opravdu potřebují,“ přibližuje Očadlíková.

Přístup k nakupování předchozí skupiny zákazníků výrazně kontrastuje se zákazníky, kteří vyhledávají hodnotu, tzn. nejlepší poměr kvality a ceny. „Pro tento typ spotřebitelů je nakupování doslova radost a trochu i rituál. Je pro ně typické, že si nákup detailně plánují, vyhledávají informace o produktech a rádi zkouší novinky. Chtějí udělat dobrý nákup poměrem kvality a ceny výrobků. Právě kvalitu v prodejně nakonec i upřednostňují a jsou ochotni si za ni i připlatit,“ prozrazuje Očadlíková.

Žádné komplikace, nakoupit si vše potřebné především rychle a jednoduše, cena je téměř nedůležitá. Právě to jsou bezstarostní zákazníci a z Čechů je to dokonce každý pátý. „Kvalita výrobků a přehlednost jejich umístění je pro tyto zákazníky důležitá. Navíc chtějí maximální pohodlí. Obchodníci mohou lehce ztratit jejich důvěru, když u nich nenajdou potřebné a požadované zboží,“ uzavírá Jana Očadlíková. Obchodníci si je naopak získají, když jim nabídnou vzorky výrobků na vyzkoušení.

„Stále silnější reakce Čechů na akční nabídky je snad největší změnou nákupního chování v posledních letech. Ještě v roce 2007 se na českém trhu za „akční cenu“ prodalo 24 % rychloobrátkového zboží. V první polovině roku 2011 to už je 48 %, a co je hlavní, tento podíl trvale roste. V tomto případě je to ve financích. Když bychom počítali s podílem na celkovém prodaném objemu, je podíl akčního zboží již výrazně nad 50%,“ řekl ke studii Zdeněk Skála, ředitel výzkumu společnosti Incoma GfK.