Dnes sa nachádzame v 3.ére predaja.
Ako sa zmenil za posledné roky? Keď sa pozriete na históriu predaja, začalo to obchodnými cestujúcimi. Ich úlohou bolo zákazníka navštíviť, predviesť im produkt a predať. Keďže prístup k informáciám bol vtedy veľmi obmedzený, obchodník bol pre zákazníka často jediným zdrojom informácií. Takže stretnutie s ním malo zmysel – zákazník sa dozvedel niečo nové a mohol sa rozhodnúť, či kúpi.
Neskôr nastala éra masovej produkcie a tvrdého konkurenčného boja. Reklama začala na zákazníka pôsobiť oveľa skôr, ako prišlo k osobnému stretnutiu s predajcom. Predaj sa posunul do roviny konzultačného predaja. Obchodník najprv zistil potreby a požiadavky zákazníka a až potom ponúkol svoj produkt, prispôsobený zákazníkovým potrebám.
Dnes má zákazník všetky informácie vzdialené na jeden klik myšou. Ak niečo potrebuje, všetko nájde na webe. Stáva sa, že zákazník je viac informovaný ako predajca. Úloha predajcu, ako zdroja informácií o produktoch a možnostiach, takmer stráca zmysel. Zákazníci sa preto nevyžiadaným stretnutiam s predajcami vyhýbajú. Nevidia v tom žiadnu pridanú hodnotu.
Keď zákazník produkt potrebuje, je už neskoro chcieť ho zaujať. Rozhodujúcu úlohu preberá marketing. Jeho úlohou je dať o vás vedieť, odlíšiť vás od konkurencie a získať zákazníkovu dôveru ešte skôr, ako zákazník uvažuje o kúpe. Preto sa boj o zákazníka posúva do oveľa skoršej fázy. „Predohra“ sa stala dôležitejšou ako samotný predaj. Je to boj o miesto v mysli zákazníka.
Keď sa váš potenciálny zákazník rozhoduje o kúpe, ako ste zapísaní v jeho mysli vy? Vie o vás? Vníma vás ako dobrú voľbu? Dôveruje vám? Ak nie, možno robíte jednu (alebo viac) zo šiestich marketingových chýb. Dnešný zákazník je úplne iný ako kedysi. Napriek tomu sa mnohí snažia predávať „tradičným“ spôsobom. Ako sa zmenil váš prístup k získavaniu zákazníkov?
Autor:
Martin Mišík
www.akopredavat.sk
– tipy ako zvýšiť predaj a získať nových zákazníkov
– stiahnite si zdarma e-book „Obchodný rozhovor-7 tipov ako úspešne predávať“
Follow
