Někde jsem četl, že pro dobrého obchodníka tucet znamená třináct. Tedy že svým zákazníkům vždy dává o něco více, než deklaruje a než je povinen. Tato zásada samozřejmě nemusí platit jen v prodejně.
Dá se využít všude, v každém marketingovém počinu, který je orientovaný na zákazníka. A nejde jen o kusy. Můžete zrovna tak ke zboží nebo službám přidávat hodnoty zcela nehmotné, od pozitivních emocí až po plnohodnotné služby, které zákazníci dostanou zdarma.
Současný stav na trhu, obor vedle oboru, budí dojem, že jediným použitelným marketingovým nástrojem je sleva. Většina e-mailů, které den co den vysypávám ze spamového koše, mi nabízí právě ji. Úžasnou, totální, jednu z padesáti, skutečně tu největší… Asi už to unavuje nejen mě, ale i většinu ostatních zákazníků. Právě proto by jistě uvítali, kdyby jim někdo nabídl jiný „zážitek“.
Marketingová přidaná hodnota nechává cenu být. Je to rozumné, protože ta přece vyjadřuje hodnotu vašeho produktu. A nechcete jistě svým zákazníkům vzkázat, že najednou „za moc nestojí“? Když tedy cenu nesnížíte, ale něco zdarma přidáte, pro klienty je to tak jako tak zajímavý podnět. Někdo ovšem řekne, že bez slevy si jeho produkt koupí méně lidí, protože na něj nebudou mít. To je sice možné, ale podnikatel by měl umět počítat. A jednoduchá matematika říká, že je většinou výhodnější prodávat za více peněz méně lidem, než naopak. Navíc je představa, že musí být všechno všem dostupné, zcestná. Prodávají se snad mercedesy s 80% slevou, aby si je mohla koupit každá česká rodina?
Jistě, vy pravděpodobně nevyrábíte luxusní vozy ani neprodáváte zboží určené milionářům. A argumentujete tím, že když nesnížíte cenu, zákazníci půjdou ke konkurenci. Skutečně? Co se stane, když v jedné ulici vedle dražší restaurace, s pozornou péčí a pěkným prostředím, otevřou laciný, ale špinavý podnik? Většina hostů zůstane pěkně sedět a ani je nenapadne měnit. Cena tedy není tím nejdůležitějším, podle čeho se člověk rozhoduje. Pokud ovšem existuje něco jiného. Jestliže tedy máte oprávněnou obavu, že vám zákazníci utečou, pak je to právě proto, že nemáte nic, co byste jim přidávali navíc.
Jak tedy vlastně marketingová přidaná hodnota vypadá? Je to cokoliv, čím zákazníka překvapíte a přitom přesvědčíte, aby vám zůstal věrný. Slevy vytvářejí jednorázové nakupující, marketingová přidaná hodnota nakupující, kteří se opakovaně vracejí. Sleva může fungovat jako reklama, která k vám přivede klienty, ale pokud u vás nenajdou nic „navíc“, nikdy se už nevrátí. Můžete tedy zabodovat jak drobnou službou či servisem zdarma, tak přívětivou a pozornou obsluhou, atmosférou, nadstandardním způsobem komunikace. Důležité je, abyste tento přínos nepovažovali za hodnotu jenom vy, ale také zákazník.
Povšimněte si jedné věci. V příbězích mnoha úspěšných podnikatelů najdete prvek nadšení. Člověk, který je svým byznysem zcela zaujatý, pro něhož je vrcholem seberealizace a naplněním, osou života, ten většinou ani nemusí přemýšlet, co by vlastně svým zákazníkům přidal. Dává především sebe a detaily už ho pak samy napadají. Chci tím říci, že marketingová přidaná hodnota nefunguje jako chladná kalkulace, ale spíš coby spontánní úsilí udělat klientům radost.
V intuitivním marketingu se nebojím používat termín „upřímný“. Ano, poskytování marketingové přidané hodnoty je spojeno s upřímností. Vždyť i prodejci předraženého nádobí (známí dnes jako „šmejdi“) dávají svým zákazníkům něco zdarma, třeba oběd. Ale z upřímné touhy po jejich prospěchu to jistě není. Neláká-li vás tedy kariéra tvrdého byznysmena, jdoucího ke svým ziskům přes mrtvoly, je pro vás marketingová přidaná hodnota tím pravým nástrojem.
Follow
