Je to právě propagace, chceme-li komunikace se zákazníkem, která zásadně ovlivňuje jeho postoj k firmě a jejím produktům. Aby se na základě propagace – reklamního sdělení – stal z potenciálního zákazníka náš klient, musí si projít myšlenkovými fázemi, které zkracujeme do akronymu AIDA:
- Attraction – přitažlivost
- Interrest – zájem
- Desire – touha
- Action – akce
Toto pravidlo se stalo všeobecně uznávaným a v praxi hojně používaným. Vyjadřuje skutečnost, že zákazník, aby produkt koupil – vykonal akci – musí nejdříve reklamě věnovat náležitou pozornost (musí jej přitáhnout), následně musí na základě propagace o produkt projevit zájem, zjistit si o něm další informace, a začít po něm toužit. Reklama je tedy účinná jedině, pokud „zůstane v paměti zákazníka“.
Modifikace koncepce AIDA – hra nejen s písmenky
Marketing se neustále vyvíjí. V rámci snah o zefektivnění propagace vymýšlejí marketéři neustále nová pravidla vedoucí k nákupnímu chování zákazníka. Zvýšení efektivity propagace chápejme jako snahu o stav, kdy dojde ke zvýšení rentability propagace, tedy:
- za stejné peníze investované do reklamy získáme více zákazníků (nákupů), nebo
- stejně zákazníků (nákupů) získáme levněji
ADAM
Určitou modifikací pravidla AIDA je pravidlo ADAM, kde písmeno M vyjadřuje paměťovou složku (Memory). Cílem firmy je, aby si zákazník po nákupu produkt zapamatoval a svůj nákup opakoval i v budoucnu.
AIDAS, AIDAC, AIDACS
V pojetí AIDAS písmeno S vyjadřuje uspokojení zákazníka (Satisfaction), písmeno C v koncepci AIDAC vyjadřuje přesvědčení zákazníka (Conviction). Přidáním obou písmen vzniká AIDACS. Všechny tři modifikace mají jediný cíl – opakování nákupu zákazníka.
CAB
Koncepce CAB redukuje model AIDA do tří fází, a to:
- Cognition – poznání – získání povědomí o produktu
- Affect – ovlivnění – získání postoje k produktu, vyvolání zájmu
- Behaviour – chování – nákup realizovaný zákazníkem
BOSCH vzorec
BOSCH vzorec je další metodou účinné propagace, poskytuje návod vedoucí k nákupu zákazníka:
- Be inquisitive – buďte zvídaví, klaďte otevřené otázky
- Offer solutions – nabízejte řešení, mluvte o výhodách vašeho řešení pro zákazníka
- Stimulate the senses – povzbuzujte smysly, nechte zákazníka ohmatat si produkt, vyzkoušet jej
- Cross your sales – nabídněte k produktu vše, co by se zákazníkovi k němu mohlo hodit
- Hit the closing poin – prodávejte tehdy, když je zákazník připraven nakupovat
Jedině, pokud propagace sleduje linii AIDA (resp. její modifikace), může být úspěšná. Vzhledem k tomu, že není zadarmo, je vhodné se těchto koncepcí držet. Samozřejmě, nejedná se o dogma, každá firma si může vymyslet další modifikace ušité na míru svým klientům.
Jak se zamyslíte nad propagací vašeho podnikání vy?
Ing. Richard Kafoněk
specialista na internetový marketing
MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ
Follow
