Bylo by iluzí se domnívat, že zákazníci touží po vašem zboží a službách. V dnešní době ostré konkurence je to právě naopak a každý zákazník automaticky řekne několik námitek, proč vaše zboží nechce. I na to se však dá připravit a úspěchu možného obchodu pomoci.
Jak často jste již slyšeli některou z následujících námitek, když jste se pokusili něco někomu prodat:
„Už máme svého dodavatele…“,
„O tom nemůžu rozhodnout sám…“,
„Nejste na našem seznamu schválených dodavatelů…“,
„Nic o vás nevíme…“,
„Když budu něco chtít, objednám si to na internetu, kde to je podle mě levnější…“,
„Jsme spokojeni stím, co máme…“,
„Nemám na schůzku čas, pošlete mi to mailem…“
„Teď nemáme peníze…“,
„Máme špatnou zkušenost s firmami, které neznáme…“.
Tyto a další námitky se objevují prakticky při každém obchodním jednání, přesto jimi bývají prodejci zase a znova zaskočeni. Přitom aby mohli správně reagovat, stačí málo. Sednout k počítači, sepsat si seznam námitek, se kterými se při jednání se zákazníky setkávají a hledat na ně odpovědi.
Do této úvahy můžete zapojit nejen prodejce, ale i další lidi z firmy, kteří mohou přinést tolik žádoucí pohled zvenčí. U každé námitky pak vyberte tu nejlepší a sestavte takzvaný argumentační manuál, tedy soupis námitek, otázek a odpovědí na ně.
Takovýto manuál ušetří práci prodejcům, neboť nebudou muset pracně hladat odpověď na každou otázku a námitku. Po prověření odpovědí v praxi můžete udělat vyhodnocení a podle toho, jak na ně zákazníci reagovali udělat další úpravy.
Kdy připravíte seznam námitek a nejlepších odpovědí vy?
Ing. Vladimír Kuchař
poradce pro marketing a rozvoj firem
MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ
Follow
