Ze všech dovedností obchodníka či podnikatele patří vyjednávání při obchodním jednání a jeho úspěšné dovedení ke kýženému výsledku k těm základním a nejdůležitějším. Úspěšné obchodní jednání spočívá v důkladné přípravě, dobrém zahájení a schopnostech vyjednavače.
Příprava na jednání
Prvním krokem vaší přípravy by mělo být prostudování všech dostupných podkladů a informací o partnerovi i jeho zázemí. Oč lépe partnera předem poznáte, tím snáze se vám jednání povede. Svůj návrh k jednání stručně sepište a poskytněte jej partnerovi předem. Například jako poptávající mu pošlete písemnou poptávku nebo naopak nabídku, jakožto oslovený dodavatel. Jestliže partner nebude s návrhem souhlasit, můžete mu poslat další a přinejmenším ušetříte čas, který byste ztratili zbytečnou schůzkou.
Pokud partnera váš návrh zaujme, dojednejte si osobní setkání. Důležitý je i výběr času a místa. Zvolte si čas, kdy jste obvykle nejvíce fit, a prostředí, ve kterém se budete cítit dobře. Oblíbenou volbou je třeba pracovní oběd či večeře. Místem setkání by neměla být rušná kancelář, protože pracovní shon může jednání dosti negativně ovlivnit. Jestliže si partner chce vzít s sebou doprovod, berte to jako varovný signál a zvažte obdobný protitah, abyste nebyli v nevýhodě. Posledním bodem přípravy je promyšlení celkové strategie. Ta by měla zahrnovat také argumenty na možné námitky partnera vůči vašemu návrhu či osobě.
Úvodní předehra
Na jednání dojděte včas a maximálně se koncentrujte na úvodní okamžiky představení a potřesení rukou. Dobrý první dojem je základním předpokladem pro navození příjemné atmosféry. Snažte se vystupovat sebejistě, srdečně a ohleduplně. Nepotlačujte intuitivní dojmy, které ve vás setkání vyvolá. Většina lidí má pozoruhodnou schopnost rychlého a přesného odhadu. Pomocí intuice můžete například snáze předvídat možné problémy.
S jednáním nepospíchejte. Pokud se na to cítíte, můžete setkání zahájit volnou debatou na odborné téma. Přirozeně tak vyniknou vaše profesní kvality a získáte výhodu pro následující jednání. Svůj účel ale splní i jakákoli jiná společenská konverzace. Domluvte se rovněž na přibližné délce setkání. Rozumné maximum jsou 2 až 4 hodiny. Úvodní fázi citlivě zakončete tak, aby bylo jasné, že se začíná jednat.
Průběh jednání
Nejlepší je začít projednáváním návrhu, který jste partnerovi předem zaslali. Nesedí-li proti vám zkušený vyjednavač, jste ve velké výhodě. Víte, čeho se bude diskuse týkat, a mohli jste si předem připravit argumenty.
Přistupujte k partnerovi s respektem jako sobě rovnému a nechte jej souvisle mluvit. Umění naslouchat vám umožní pochopit jeho motivaci. Až se vyjádří k celému návrhu, ujasněte si krátce sporné body a to, na čem se oba shodnete. Nejsou-li rozpory mezi vámi zásadní, projednávejte jeden sporný bod po druhém od jednodušších ke složitějším.
Postupujte takticky a využijte vše, co jste si připravili. Většina argumentů protistrany se dá předvídat. Pochopitelně byste také měli dodržovat slovo. Co jednou řeknete nebo odsouhlasíte, těžko později vezmete zpět, aniž by to vzbudilo oprávněné pochybnosti o vaší důvěryhodnosti.
Vývoj jednání někdy může vzbudit silné emoce. V takovém případě se snažte zachovat chladnou hlavu a nadhled. Sporné body zkuste nejdříve obejít nalezením jiného, oboustranně výhodného řešení. Pokud se to nedaří, je druhou možností kompromis. Ten by měl ovšem spočívat v ústupcích obou stran. Někdy je lepší patové jednání odložit na jiný den. Odročení je korektní také v situaci, kdy jste po několika hodinách jednání vyčerpáni, nebo když partner nečekaně změní svůj postoj nebo předkládá k diskusi body, na jejichž projednávání nejste připraveni. Nepouštějte se na tenký led a raději si domluvte další termín schůzky. Tím získáte čas vše promyslet a poradit se.
Uzavření dohody
Jestliže jsou vyjasněny všechny sporné body a výsledný návrh se zamlouvá oběma stranám, můžete přistoupit k uzavření dohody. Tento klíčový okamžik oboustranné shody správně rozpoznejte a závěr jednání neodkládejte. Nálada se totiž může měnit a každý dobrý vyjednavač ví, že přesné načasování je klíčem k úspěchu. Dohoda je obvykle stvrzena symbolickým podáním ruky. Poté může následovat podpis písemné objednávky nebo připravené smlouvy. V případě složitější dohody se pouze vyhotoví zápis z jednání, který obě strany odsouhlasí jako základ pozdější smlouvy.
Jak se na příští důležité vyjednávání připravíte vy?
Ing. Vladimír Kuchař
poradce pro marketing a rozvoj firem
MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ.CZ
Follow
