Kniha Prodejní techniky se na 470 stranách podrobně věnuje obchodním strategiím, komunikaci, jednání se zákazníkem a dalším technikám, které jsou důležité pro obchodníky.
Autor se celkem v 15 kapitolách zabývá různými aspekty obchodnické činnosti, čtenáři představuje různé potřebné postupy. Čtenáři vysvětluje důležitost komunikace pro obchodníky, popisuje formy komunikace a pokračuje k umění argumentace a vyjednávání.
Například v 6. kapitole jsou popsány prezentační dovednosti, v 7. základy profesionálního chování. V druhé části knihy je vysvětleno zvládání námitek, uzavírání prodeje a na konci knihy jsou představeny osobnosti zákazníků a lidské typy.
V podrobném průvodci se čtenář dozví:
- jak se připravit na řemeslo obchodníka – jaké reálné cíle si stanovit, jak se učit obchodovat od úplného začátku nebo jak rozvíjet již získané znalosti a dovednosti
- co je neurolingvistické programování (NLP) a jak vám pomůže při obchodování
- jaké jsou tři charakteristiky dobrého obchodníka a jak se podle nich řídit
- jak se připravit na první kontakt se zákazníkem
- proč je důležitý první dojem a jak to udělat, aby byl co nejlepší
- jaký je rozdíl mezi aktivním a pasivním nasloucháním
- jaké existují techniky kladení otázek a kdy kterou použít
- jaké známe typy rozhovorů a kdy je který vhodný
- co dělat, když klient vaše zboží odmítá, jak reagovat na jeho kritiku, jak úspěšně zdolat konflikty a agresivní situace
- co obsahují tzv. styly či techniky vyjednávání, jaké argumenty na zákazníka v danou chvíli „zabírají“
- co všechno spadá pod prezentační dovednosti, jakou má mít každá prezentace strukturu, jak se připravit a prezentaci co nejlépe provést
- z jakých částí se každý prodejní proces skládá a jak je co nejprofesionálněji zvládnout
- jaké námitky můžete při obchodování nejčastěji slýchat, jak se na ně připravit a jak je s úspěchem zdolat
- co je metoda SPIN, metoda AIDA a metoda mlčení
- jak vám neverbální signály pomohou poznat, co si ve skutečnosti váš protějšek myslí
- do jakých kategorií řadíme lidské osobnosti a co na kterou osobnost nejvíce platí
- jak v obchodě využít znalost lidských emocí.
V každé kapitole nalezne čtenář řadu testů, prostřednictvím kterých zjistí, jak je na tom s danou znalostí a dovedností. Cvičení, které následuje, pomůže procvičit si místo, kde si není úplně jistý. Součástí knihy je CD, kde je kniha v elektronické podobě a 42 testů obchodních znalostí a dovedností.
Autor knihy PhDr. Vojtěch Černý, Ph.D., psycholog, psychoterapeut, firemní konzultant, trenér rozvoje psychosociálních dovedností. Téměř 15 let se věnuje přípravě a realizaci rozvojových programů pro různé profese (dělníci, mistři, sekretářky, obchodníci, management) v rozličných oborech (strojírenských, telekomunikačních, automobilových, chemických, textilních, farmakologických, zemědělských, finančních,…) v celé republice. V rámci těchto programů klade důraz na osvojení praktických dovedností, řešení konkrétních problémů zákazníků a trénink. Pracuje rovněž jako osobní poradce pro vrcholový management při řešení osobních problémů manažerů.
Kniha vyšla v nakladatelství Computer Press.
Cena knihy: 590 Kč, 486 stran černobílých
Kód knihy: KE0149
ISBN: 80-251-0032-4, EAN: 978-80-2510-032-5
Follow
