V 1. a 2.díle jsme popisovali systémy„řízení podle cílů“ a „koučování“, které jsou základem pro řešení rezerv v oblasti „nízkého počtu prodejních aktivit“ a „prodejních (ne)dovedností“. Jak už bylo v úvodu řečeno, zbývá nám třetí oblast – obchodník prodává levné věci, neumí navýšit objednávku, neprodává drahé produkty či služby aj. Nebo-li:
Příčina – obchodník má „NÍZKOU PRŮMĚRNOU CENU“:
POPIS:
Zde už nemáme speciální systém, protože informace k popisu této příčiny nám poskytuje řada existujících firemních systémů nebo informačních databází – systém koučování, finanční informační systémy, informace o pohledávkách, prodaných produktech, počtu a průměrné ceně objednávek, smluv apod. V současnosti většina firem má podobné informace k dispozici, proto by neměl být pro ni problém tento typ příčiny rezervy obchodníka ve výsledcích identifikovat a přesně popsat.
KROKY ŘEŠENÍ:
1. připravit „CÍLE“ v oblasti průměrné ceny prodaného produktu či služby či objednávky
- Jakých cílů chceme v této oblasti dosáhnout? Jaká je dnes úroveň těchto kritérií u jednotlivých obchodníků?
- individuální rezervy obchodníků pak porovnáváme k těmto cílům
2. první oblastí příčin mohou být nedostatečné „KOMPETENCE“
- může se stát, že obchodník nezná či neumí techniky, jak „si říci“ o dražší produkt, neumí vytipovat vhodnou skladbu svých zákazníků apod.
- nebo také jeho osobnostní vlastnosti (např. nízká sebedůvěra, submisivita …) mohou být překážkou ke zlepšení výsledků v této oblasti
- naším úkolem je specifikovat, které znalosti, dovednosti a vlastnosti je třeba rozvíjet – vše potřebné zjistíme ze „systému koučování“ – viz 2.díl našeho seriálu
3. druhou oblastí příčin může být „MARKETING“
- Pracuje marketing ve firmě s potřebami zákazníků? Inovuje nové produkty směrem k vyšší přidané hodnotě? Ví obchodníci, kdo je „typický zákazník“?
- naším úkolem je – v případě, že rezerva je v trhu a ne v obchodnících – více zapojit marketingové činnosti
4. třetí oblastí příčin pak jsou „RŮZNÉ“
- nevhodně postavený provizní systém (např. příliš orientovaný na nové zákazníky nebo naopak jen na staré, nepodporuje marketingem žádané změny apod.)
- objektivní příčiny – recese na trhu, nový konkurent apod. I zde však máme možnost použít různé řešení:
o cíleně zaměřené krátkodobé soutěže (sezónní, produktové …)
KRITICKÉ MOMENTY:
Hlavními kritickými momenty jsou:
1. přesné a konkrétní cíle v této oblasti
2. existence systému koučování
PŘÍKLAD:
V poslední době si obchodníci často stěžují na vysokou cenu naší produkce, na konkurenci, jen někteří mají vysoké průměrné ceny produktů či vysoké objednávky. Stojíme před úkolem splnit navýšený plán – a protože cítíme, že situace je pro obchodníky stále těžší, navrhneme „systém slev“. Jak to dopadne u skupiny našich 10 obchodníků?
- 2 z nich (ti nejlepší) využijí tento nástroj k navýšení své produkce
- u zbylých 8 (průměrných a podprůměrných) to povede ke snížení produkce, protože u nich tento nástroj povede ke zbrklému používání, aby „dostali zákazníka“ a slevy navrhují příliš brzo a příliš často – to pak vede ke snížení jejich produkce
- pokud máme naopak 8 velmi dobrých obchodníků (ne jen z pohledu produkce, ale i z pohledu kvalitních prodejních dovedností) – je tento nástroj velmi dobrý.
A to už je závěr našeho miniseriálu „Jak zvýšit výsledky našich obchodníků?“ Nezmínili jsem se zde o několika dalších příčinách ve slabších výsledcích obchodníků:
- nedostatečná péče o zákazníka (tj. vysoký odpad smluv …)
- vysoké pohledávky a dlouhá doba splatnosti
- a jiné.
A co když obchodník prostě „NECHCE“? (nechce více pracovat, nechce se učit …). Pak už to není problém vedoucího obchodní skupiny, ale samotného obchodníka – a to by si měl řešit u jiného zaměstnavatele.
Věřím, že naše zkušenosti pro vás byly inspirací při vašich dalších krocích. Jsou samozřejmě i jiné oblasti, které stojí za výměnu zkušeností:
- Jak optimálně vést adaptaci nových obchodníků?
- Jak „řešit“ motivaci obchodníků? – především služebně starších
- Jak měřit investice do vzdělávání obchodníků?
- Lze i u obchodníků připravit „kariérový plán“?
Zajímají vás tyto oblasti?
P.S. Máte chuť a zájem se pochlubit, že vaše systémy „řízení prodeje“ fungují?
Připravujeme pro obchodní ředitele, vedoucí obchodních skupin, vedoucí obchodních oddělení a majitelé malých firem na červen 2003 konferenci na téma „Systémy řízení prodeje“ – přivítáme i vaše zkušenosti na této konferenci.
Follow
